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行军第九（第2页）

观察敌情之法则

敌军离我很近，却能保持镇静，可见有险要地形可依恃；敌军离我很远，而又急来挑战，是企图诱我前进。敌军不居险要，而在平坦之处布阵，必定有其利益和用意。许多林木摇动，是有敌人来；敌军在丛草中设下许多障蔽物，是为了使我疑惑；群鸟突然飞起，是有敌人埋伏；野兽惊骇奔逃，是有敌人来袭。

至于尘土，形状高扬而尖锐，是车队前来，低扬而浓广，是兵卒前来；如果敌军派来的使者言词谦逊，但军旅仍加强备战，这是向我攻击的前兆；如果使者言词强硬，作出要向我进逼的姿态，这是退军的征兆；敌人如果先派出战车，占领主力两侧，是准备布阵与我决战。两军对峙，没有预先约定而突然提出和议，其中必有计谋。

如果敌军车马往来奔走列阵，可能是在期待援军，合力攻我。敌军半进半退，是企图诱我深入。

敌兵如依着兵器站立，是因为饥饿无力；敌军派人取水，结果取的人自己抢着先喝，表示阵营缺水。敌人见利而不行动，表示全军疲劳不堪。飞鸟群集敌营，表示敌人已经离开。

敌夜半惊叫，表示内心恐惧不安，敌军混乱。敌军干部急躁易怒，表示厌战。敌军杀马来吃，表示粮食缺乏。敌军抛弃炊具，又不返回营寨，表示已经陷入穷途末路。

敌军将帅对部属说话，反复叮咛，神情不安，低声下气，表示已得不到拥护；一再犒赏士卒，表示统帅无能；一再惩罚士卒，表示领导统帅有问题；军令严苛在先，姑息在后，是最不精明的将领。

敌军派使者来谈判，措辞委婉，表示想休兵停战。敌军气势汹汹而来，却迟迟不与我接战，又不退去，必有计谋，我们必须谨慎观察。

用兵作战，并非士卒不多多益善，只要不武断冒进，集中兵力，判明敌情，即可战胜知人；缺乏深谋远虑，而又轻敌妄动，必定兵败被俘。

将帅在士兵卒还没有亲近依附时，就施以处罚，士卒不会心服，心不服就难以指挥作战；士卒已经依附后，该罚而不罚，也不能用来作战。所以平时要以仁、义、道德教育士兵，以举令军经训示士兵，这样打起仗来，才会获胜。平日令出必行，施行教化，士兵就会心服，教化施行，命令贯彻，就能将帅契合，上下一心。

半济而击之，利

[兵家使用范例]

吴楚清发水之战

半济而击，即当敌人渡水作战时，抓住它正在渡水，部队无法展开的机会发起攻击，歼敌于水际滩头。这是古代敌对双方隔水作战时常用的一种谋略。

半济而击之法最早起源于何时何地，尚不得而知。公元前506年，吴王阖闾在孙武、伍子胥等人的辅佐下，起兵伐梦。吴军纵横数千里，连战皆捷，遂拔郢都。在吴军发起的一系列战役中，吴军先锋夫概在清发水（约为湖北安陆、随县的氵员水），趁楚军半渡之时，发起一场锐利的攻击。这是历史上较早的半济而击战例。

吴楚交锋，楚军连连败北，锐气已挫。先锋夫概建议趁楚军兵无斗志、将帅不和之机，全线发起攻击，吴王没有同意。夫概认为，为将之道，应见机而行，不必等待命令；拼死一战，说不定能彻底打败楚军，到时候吴王怪罪下来，也可将功折罪。于是，他擅自率领所属五千人马，进攻楚军大营。毫无防备的楚军一触即溃，吴王率军全力投入交战，楚军全线溃退，主师子常逃奔郑国。吴军乘楚军失去主帅群龙无首，部队混乱之际，向西进行战备追击，到清发水追上了楚军。吴王正要下令攻击，夫概劝阻说：困兽犹斗，何况是人，若逼之太急，楚军会死力拼搏的。不如暂且驻兵，待楚军半渡之时再行攻击。到那时，楚军先渡河的幸免于难，无心恋战；后渡河的羡而争渡，也会失去斗志，我军定能大获全胜。吴王接受了这一建议，孙武率中军赶来时，也称赞夫概的好主意。

楚军大将芜射初闻吴军追来，准备列阵决一死战，又闻吴军复退，以为吴军不敢穷追，即下令五鼓饱食，全军渡江。谁知部队十停刚刚渡过三停，吴军就杀来了。楚军士卒争相渡江，顿时大乱，芜射制止不住，只得乘车疾走。混乱中的楚军随其主将乱闯乱窜。吴军从后掩杀，杀得楚军尸横遍野，掠取旗鼓戈甲无数。追至雍（氵筮）（湖北京山西南），再败楚军的援军，接着吴军又连续打了几个胜仗，于十一月二十九日，占领了楚国的国都郢城。

正在半渡中的部队，有的已渡到彼岸，有的处在正渡之中，有的还在等待渡越，队伍散乱，形不成整体战斗力。这种时候若受到攻击，通常是难以招架的，而对进攻者来说，则是千载难逢的好机会。孙武是先作兵法十三篇，出山后开始给吴王讲授。夫概作为吴王阖闾的胞弟，自然对孙子兵法有所了解。他能在楚军败退到清发水时，及时提出的主张，也称得上是学以致用。

自孙武提出“半济而击”的战术原则之后，这样的战例常见之于古今中外的战史上。如在夫概半济而击的三百多年后，韩信的攻齐之战，也运用了这一战法。公元前203年，韩信攻齐。项羽派大将龙且率军二十万驰援，与韩信的部队隔潍水对峙。韩信派人做了一万条沙袋，于潍河上游坝住水势；又派一部兵力涉水进攻龙且，接触后又佯败而退。龙且率军渡河追击。这时韩信命部队决开沙袋，龙且的部队刚渡过一半左右，河水陡涨，韩信回师反击，彻底打垮了龙且的部队。

[商战使用范例]

尽可能多地去熟悉对手

对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品，这是最基本的条件。此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素。

（1）竞争者的销售员和他的经历。

（2）竞争者的价格和信用政策。

（3）竞争者的销售策略。

（4）竞争商品或服务有哪些优缺点。

（5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

（6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

（7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

（8）竞争者的未来发展计划。

企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上8点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。

拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己商品的优点，吸引客户。同时，你也给客户留下深刻的印象，扩大影响。

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