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第三十五计 连环计（第2页）

这种周密思考，一步步环环相扣，一步步达到目的的谋略思想，在商品经营的创意、推销等方面，也收到意想不到的成果。

曾一度，“椰菜头娃娃”在美国掀起抢购狂潮。

当时，美国不少城市居民为抢购这种布制玩具，通宵达旦排队等候，甚至发生打架伤人、贿赂售货员，引起暴乱等情况。一句堪萨斯州的邮差不惜花438英镑专门乘飞机到伦敦去，为他的女儿购买一个布娃娃。

美国总统夫人亦以布娃娃作为圣诞礼物送给儿童。布娃娃在美国的零售价由原来的20美元一个涨到25美元，黑市高炒到150美元。如有原设计签名的布娃娃，售价更高达3000美元。

此物之所以在美国一炮打响，关键是布娃娃的设计者是推销商环环紧扣的一系列创意，打动了美国人的心。

原设计者是一个只有28岁的美国青年罗巴士。其创意是从童年时听到一个童话启发的，说孩子是菜田里生长出来的。第一步，他将这个娃娃根据童话取名为“椰菜头娃娃”，后称之为“椰菜田里的孩子”，把布娃娃塑造成一种有生命的东西。

第二步，有了“有生命”的前提，一切就围绕“生命力”转。布娃娃放在商店里并不叫做出售，而是叫人来“领养”它。购买者要签署“领养证”，保证好好照顾它并通过办理领养手续使布娃娃和买者建立了“养子和养父母”的关系，这样买者对布娃娃产生亲切感。

第三步，为了使布娃娃像“活”的一样，设计者和推销商在每个布娃娃身上者附有“出生证明”，印上它的姓名、手印、脚印，屁股上面还有“接生人员”。布娃娃一岁生日那天，经销商还会给它寄上生日贺卡。在美国，还设立了所谓“娃娃总医院”，那里的职员都装扮成医生和护士，玩具娃娃放在摇篮或育婴箱里，等待收养。娃娃穿戴很很讲究，一切穿戴与初生婴狂模一样，连尿布都是目前市场最流行的“宝贝”牌纸尿巾。服饰按季节、按性别有不同的搭配，在消费者尤其是儿童心理上，便认为这些娃娃不再是一种玩具而是一种“有生命”的东西。

最后，设计者还抓住了消费者不同的心理需求，把布娃娃设计成富有“个性”化。每个娃娃都不同，都有其独特的地方。有男娃娃、女娃娃之分；有白皮肤、黑皮肤之别；发型有辫子、蝴蝶、直发、曲发、平头甚至光头等；头发颜色有黄色、杏色、黑色、红色；面貌有酒窝，甚至有的还长有雀斑，其位置也各不相同；服饰有短裙、长裙、衫裤、茄克、披风等；穿的鞋子也各色各样。总之，现实儿童是怎样的，布娃娃就是什么样的，几乎是一“人”一面，千变万化，很难找出两个完全一样的布娃娃来。这就大大吸引和满足了众多消费者的不同喜好。

推销商还紧紧扣住了消费者的购买心理，故意制造一种供不应求的紧张气氛，严格控制玩具娃娃的供销量，使它稍逊于市场的需求。

设计者和推销商经过环环相扣、互相联系的刻意安排，使消费者耳目一新，不得不心甘情愿地掏出钱来，“领养”一个布娃娃回家。

[处世使用范例]

帮助大家就是帮助自己

在美国南部的一个州，每年都要举办南瓜品种大赛。有一个农夫的成绩相当优异，经常是获得表扬。每次得奖之后，总是毫不吝惜地将参赛得奖的种子分给街坊邻居。

一位邻居忍不住内心的好奇，有些不解地问他：“你能获奖实属不易，我们都看见你投入了大量的时间和精力来进行品种改良。可为什么还这么慷慨地将种子分送给我们呢？你不怕我们的南瓜品种超过你的吗？”

这位农夫回答：“我将种子分送给大家，是帮助大家，但同时也是帮助我自己！”

原来这位农夫住的地方，家家户户的田地都是毗邻相连的。这位农夫将得奖的种子分送给邻居们，邻居们就能改良他们的南瓜品种，同时也就可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中，将邻近较差品种的花粉传给自己的南瓜花粉。

相反，如果这位农夫将得奖的种子自己独自使用，而邻居们在南瓜品种上无法跟上，蜜蜂就容易将那些较差的品种的花粉传给这位农夫的优良品种。这位农夫势必在防范方面大费周折，同时也难以避免较差品种的花粉传递过来，因而很难迅速培育出更加优良的南瓜品种。

事物之间是相互联系的，互为因果。很多时候，帮助别人往上爬的人，自己会爬得更高。如果你帮助他人获得他们的所需求的，你也能因此而得到自己想要的东西，而且帮助得愈多，得到的也愈多。

得道者多助，热心帮助他人的人，他人也会在你有难时伸出援助之手，或想办法满足你的需求，这也就是助人就是助己。因此，自己想摆困境的人，也要想办法帮助他人摆脱困境；希望自己脱离贫苦的人，也应帮助他人脱离贫苦；想获得成功的人，也应该帮助周围的人也获得成功；渴望得到幸福的人，也应该帮助其他人寻找幸福。

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