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第3章 四五连动（第1页）

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“从今天起，为顺应时代的潮流，响应保监会的号召，让保险姓保，我们公司特意推出一款世界上最好的保险，没有之一。它的主要特点其实只有4个字，全，高，久，低。”这个据说是什么高级领导的孙总经过简短的寒暄之后，讲了一个让人皮笑肉不笑的笑话，便直接切入了正题。

“这是一款以公司命名的保险产品，它是纯保障的传统产品，它是目前市面上最好的产品，没有之一。保险的核心功能就是保障，用可控的资金规避不可控的风险。

有的人会问保险业务有没有淡旺季之分？其实是没有的。优秀的销售顾问，每个月都是旺季；失败的销售人员，每个月都是淡季。

但是保险公司会按时间制定大战略方针，开门红刚刚进入尾声，四五连动又接踵而至。

所谓的四五连动，是保险公司推动纯保障型产品的一个节点，所有方案支持的源头都指向传统保障型产品，呼吁着“保险要回归初衷”，“保险一定要姓保”等口号疯狂地抢占市场，当然等这波热潮一消退，马上又会说“财务风险和人生风险同样重要”。由于这**动的时间点在四月和五月，所以称为四五连动。

各种礼品的奖励，各种旅游方案的支持，各种表彰的诱惑，让开门红惨淡经营的业务员们又再次打起鸡血，为着一年一度的高峰会而奋斗。

如果你在保险行业工，一定要去一次高峰会，因为这是你们可以接近公司的高层机会，了解一下业务发展的大趋势，当然最重要的是打一针高级鸡血，这样就可以让你半年内不会有离职的念头了。

到了三月底，天气渐渐暖和了起来，只是昼夜还是有些凉风。走在街上，一个穿短裙的美女和一个穿棉袄的大妈擦肩而过，相互用余光瞥了一眼对方，然后各自在心里默默地说了声：“脑壳有包。”

张铭远脱下了西装，岳胜利一直以为他的衬衣同一种款式有20套，所以每天看起来都是同一个款式。但是亲眼目睹了那件起球的衬衣之后，他突然间明白了一切，看来年薪百万的人也并不像想象中的那样光鲜。

但是张铭远丝毫不在意这一点，因为他这次宣导的是高峰会，公司把这样一个会议包装成千载难逢的机遇，让岳胜利这样的新人心旷神怡，仿佛那是至高无上的荣誉殿堂。当然达成条件也是比较宽松，主要在未来两个月内月均销售两件公司主打产品，接下来两个月月均销售一件，且都达成钻石便能顺利入围，然后经过这层镀金之后，你就成了行业的翘楚，广大业务员也为此拼命地发朋友圈，打电话约访，恨不得见人就送上一份建议书。

在这种环境下，有一些老员工已经定交单到4月1日。所谓指定交单，也是保险公司的常规销售手段之一，通过礼品的形式让客户先把保费交进来，然后等到下个月开始生效的一种手段。抓住人都喜欢贪一点小便宜的心理，在市场上也是屡试不爽。

二早的时候，张铭远逐个询问了个人目标之后，丢下一句：“我希望大家这次每个人都务必要达成高峰会，到时候一起去旅游。”

接着就是疯狂地营销平安福的季节，为了达到宣传力度，公司甚至把一列轻轨的车厢全部打上了平安福的广告，以送各种礼品为由的预售活动已经铺天盖地席卷而来。

这一款传统的保险产品一时间披着“史上最强王牌”的称号横空出世，其他保险公司还有反应过来，平安公司全体员工至上而下，同心协力地已经把市场给抢先占领了。

平安给人的感觉就像一个狼群，他们随时做好了出击的准备，并且早早地能嗅到猎物的气味。一旦出击，必群起而攻之，迅速，集中，毫不留情，要么把客户逼死，要么让客户买单。保险销售人员虽然都被洗脑，但是绝大多数还是有危机感的，然而平安的厉害之处就是让员工时时保持着抢单抢人抢市场的心里状态，没有时间去感觉危机。在这里，女人当男人用，男人当牲口用。

“胜利哥，你觉得平安福怎么样？”鲍玺问。

“这是一个跨时代的产品，和三鑫完全不一样。没有分红和年金返还，销售这种产品必须有强大的寿险的意义与功用。”岳胜利看着宣传彩页，严肃地琢磨着，“这个产品有两个特色是其他公司无法比拟的，病种升级和平安run，这是把单纯地卖产品提高到重疾管理的重要一步，我个人认为这是一款……”

“接下来，有请进行来自鸿雁营业区的高手来给我们分享一下销售经验。”持人突然一声惊雷，打断了岳胜利的话，鲍玺着急地等待着答案，但这一次他却没有等到。

在保险公司，由于业务员文化程度相对较低，所以绝大多数都没有独立研究产品的能力，所有的销售话术基本上内勤整理出来的，这些没有实战经验的格式化的套路却被业界领导誉为“金玉良言”。

“完了，一手好牌给打烂了。”岳胜利突然说道。

“什么好牌？什么打烂？”鲍玺一脸疑惑地看着岳胜利。

“一言难尽。”岳胜利的回答让鲍玺更加疑惑，现在的他还无法达到这种境界，当未来的某个时候，他再次回忆起这个场景的时候，他会发现此时的岳胜利已经不知不觉进入到另一个层次了。

鲍玺还是和绝大多数人一样认真地做着笔记，虽然不是很明白这个产品为什么能称“王牌”，但他知道只要卖出去就能去高峰会了。

这就是绝大多数保险公司的产品培训，由一个专门的讲师整理一段销售话术，业务员一字不漏背诵通关，接下来就是一群流动的播音机，不知疲倦地满大街循环播放。

如今的保险业，在产品推荐上总是用力过猛，而在方案设计上过于草率。

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