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“言归正传,我们继续来讲有关‘man法则’的事情。www.wjxs.com”
将话题拽了回来,苏音替两人解释起了“a”的含义。
“a就是购买决定权,确认购买决定权在谁的手上是一件很重要的事情。
打个比方来说,两个穿得同样光鲜亮丽的世家小姐一起出门,在没法确认身份的情况下,你们要第一时间留意哪一个小姐是‘主话者’。
尽可能地与银两的支配者交谈,这样才能带来更大的利益。”
讲述完了“a”,苏音又替两人解释起了“n”的意思。
“n是需求的意思。
我们要广泛地做调查,收集资料,了解顾客对产品的需求。
我再举个例子吧。
假如一个顾客想要桂花味的香水,结果你们却给他推荐了兰花味的香水,这可是天大的失误。
连顾客的需求都搞不清楚,顾客怎么可能会买账?
这种时候就不要指望他们会掏荷包,付银子了。
当然,‘man’中的‘n’与我解释的有些差异。
展开来讲,它指得是顾客对商品的需求,或是对某一件商品的购买欲。
既然我们要出售桂花香水,我们就要选定人群,专门卖给对桂花香水有需求的人。
至于追求其他东西的人群……暂时可以缓一缓。
需要上心,但也没有必要将注意力全都放在他们的身上。”
若有所思地点了点头,燕矶风恍然大悟道:“这种认定顾客资格的方法真是太神奇了!按照大当家所说的,我们能够省出不少时间。只是……只有我和小颜两个人,真的能够担任这个重任吗?”
“是啊。”撇了撇嘴,小颜有些担忧,“万一我们将小姐交代的事情搞砸了该怎么办?”
“我相信你们。”
简简单单的一句话,却给小颜打了一剂强心剂。
骄傲地挺起了胸膛,她保证道:“我不会让小姐失望的!”
替两人讲完了“man法则”,苏音又简单地和两人提了几句接待客人的方式。
“欢迎光临?”
“对,就是这一句话。若是有顾客进了铺子,你们就这么和她说。”
“为什么呀?”
“在金琼府城乃至整个扬州,几乎没有顾客听过这句话。若是你们突然对他们说‘欢迎光临’,他们一定会因为好奇在铺子中多逗留一段时间。”
也不管小颜和燕矶风有没有办法接受,苏音继续同他们灌输起了其他的待客方法。
“光让顾客进铺子还不够,你们还得想办法激发他们的购买念想。”
觉得这道“题”自己能解,小颜答道:“我们可以一股脑地告诉顾客我们的香水有多好,隐瞒它的短处……”
未等小颜说完,燕矶风打断了她,“不行!若是只说长处,隐瞒短处的话,我们的口碑会越来越差的。虽然我从来没经过商,但我也知道,做生意最重要的就是口碑和信誉。”
“矶风说的不错。”
若是事先对顾客隐瞒了产品的缺点,等他们发现之后,一定会记恨产品销售者,并痛骂他没良心。
最好的办法,就是提前替顾客打一记“预防针”,再想办法激发他们的购买念想。
当然,在给顾客打预防针的时候,也不能将产品的缺点对人家全盘托出。
事先知道你这个产品有各种各样的毛病,谁还愿意买你的东西?
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