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103产说会（第1页）

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

高世伟等大家安静下来才开口，用他那浓浓的江浙普通话说：

我知道大家很激动，也非常迫切想要知道怎么做。我今天就会落实其他兄弟分公司的做法，整套的秘籍。明天给大家一并学习，然后我们就可以按图索骥地操了。一旦有效果，今后就可以长期操，决胜市场了！

于是第二天，大家看到了兄弟公司的产品说明会全套资料。真是专业啊！

流程清晰，分工明确，介绍专业，通俗易懂。

首先是有公司介绍与专家介绍的一张彩页，万家集团的发展历程，辉煌战绩，强大实力，未来愿景在a面。众多的专家在b面，分别有基金投资专家，证券投资专家，大学经济教授，海外回国专家，国际顶级投资机构的专家。

其次是产品介绍，用几张图简单明了地说明了中国人与美国人的差异，主要在收入模式的不一样。美国人大部分收入靠的是投资收入，而中国人靠的是工收入。

再分析了万家为什么要推出这个产品？就是希望与客户共享投资收益，共享专家的技术，共享市场的丰厚回报。

然后又是几个案例，说明了老王与老李的不一样选择导致不一样的结果。当然是选择投资万家的投资连结保险比银行存款，股票什么的更靠谱。

最后是产品分析，透明公开，收益可观，到期领取。

当然也有一些主管嘀咕：这种讲法还是太简单了吧？公司收取的费用没有讲清楚，客户承担的风险也没有讲。

杨于军回答：客户要把我们这个产品完全弄明白是不可能的。业务员学得都是头昏脑涨的，你期望客户几十分钟就搞明白？不可能。我们只是简略地介绍，客户签单后，递送保单的时候还可以第二次说明嘛！

不过话说回来，就算你当时讲得再清楚，过两年你看看，客户肯定搞忘了。

杨于军笑嘻嘻地一说，大家一想觉得也是这个道理。

大部分客户都无法真正完全搞明白产品的内涵，只是大概了解一下。然后在业务员的各种感情攻势，礼品诱惑，利益吸引下签单。时间一久，谁还记得住啊？

大家讨论了一番，最后还是觉得这种方式不错，可以一试。

于是开始准备龙城第一场产品说明会，地方就选择龙城最好的酒店金龙宾馆大会议室。

按照统一部署，每天早会后把有销售资格的业务人员留下来，进行训练，通关。

每个人必须流利完整地把公司，专家的情况介绍清楚。还要背诵递送邀请函的话术。于是在职场里，每天早上都是闹哄哄的。

话术，也是台湾过来的术语。简单地理解就是说话的艺术或者技术。

销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

不管客户是谁，反正都是人。业务员和客户打交道，就是沟通说话，就需要技术需要专业的话术。

话术就是把相应的流程和节点用说话的方式固定下来，类似于电视剧的剧本台词。业务员类似于演员，有的演技精湛就成了销售高手，有的笨拙就成了笑话。

为了卖投资连结保险，一些新人和没有销售资格的老人也很着急（老人是指年资久的业务员），偷偷打听。有人甚至希望开个后门，千方百计地需找机会。

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