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保险产品,对于保险公司来说太重要了。
对于万家来说更是如此。
当年万家人寿初初开业,面对强大的神州人寿试图撕开一条口子,抢占市场的制高点。久无良方,导致在竞争中一直被动挨打。虽然自我的期许不是一天两天就超越对方,但是如果不能在某一点上超越,何谈整体超越?
当时的神州人寿其实也难,靠的是国家背书,市场原始,客户觉得新鲜,业务员有意无意地误导,卖出去很多保单。
真正打动客户的心,引发市场热潮的产品同样没有。
当然万家也一样。
都是那些终身寿险,死了,残疾了才赔钱的。有多少人乐意购买?
不管好高的赔付额度,自己用不到,都是老婆孩子用,还有什么意义?
所以说,这是反人性的一个行业,原因就在这里。
这种状况直到万家推出一款革命性的产品才得到解决,那就是万家少儿险。
万家少儿险设计得非常巧妙,第一是费率360元一份。好讲,一块钱一天。
其次是领取有意义:大学教育金,婚嫁金,养老金。
谁都希望自己的孩子能够领取这些钱,大部分自己也看得到,这就是现实的利益。切合了人性的需要。
最后是给孩子买,比给自己买更符合客户的心理。
这个产品一经推出就大受好评,市场反响热烈,引发了整个保险市场的第一次热卖!
不是靠方案,那个时候没方案。
不是靠炒,那个时代没有炒一词。
不是靠广告,那个时候谁都不打广告。
不是靠忽悠,清清楚楚的利益,不需要忽悠!
那么当客户接受了这个产品会发生哪些积极的用呢?
一,市场打开了,很多人成了万家的客户。其他的产品是不是有了销售的机会?
二,业务员卖出去了产品,也就有了收入,留下来的几率就大。
三,业务员卖得多,收入高,业绩好,整体晋升的就多。
四,产品好卖,钱好挣,增员也顺利。反过来是一样的,工不好做,说破大天也没人来。
一个好产品就是这样改变了公司,甚至市场的格局。
当然这只是最原始的解读。
到后来,产品又被赋予了更多内涵,比如内涵价值,规模效应,品牌效应。
在一个公司需要规模的时候,需要份额的时候,需要完成任务的时候,总部会推出某个产品。背后的原因也许是总裁给董事会的一个交代,也许是投资渠道需要一笔资金,也许是董事长需要在年底排名的时候保住阵地或者再上一位。
在某个时候需要打开某个渠道,需要蹭热点,需要赢得社会的利好评价的时候,或许就会推出一个在业务员看来毫无用处的产品。
产品的用,就是实现公司各种目标的一个综合载体。
万家一直处于第二的地位,换谁也想超越神州啊!谁不愿意登顶做第一呢?
但是怎么做才能超越?
无外乎得益于两点的突破:1,人力的突破。2,保费的突破。
人力的突破需要更多的网点布局,需要组织结构优化,需要大力增员,强化培训与留存,需要培养更多的主管,部经理。这是一个系统工程。
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