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因此,如果你想改变人们的看法,而不伤害感情或引起憎恨,请遵循规则:&ldo;试着诚实地从他人的观点来看事情。&rdo;
卡耐基问大家,你想不想拥有一个神奇的短句,可以阻止争执,除去不良的感觉,创造良好意志,并能使他注意倾听?
如果你想,请这样开始:&ldo;我一点也不怪你有这种感觉。
如果我是你,毫无疑问的,我的想法也会跟你的一样。&rdo;
象这样的一段话,会使脾气最坏的老顽固软化下来,而且你说这话时,可以有百分之百的诚意,因为如果你真的是那个人,当然你的感觉就会完全和他一样,我们可举例说明。
以亚尔&iddot;卡朋为例,假设你拥有亚尔&iddot;卡朋的躯体、性情和思想,假设你拥有他的那些环境和经验,你就会跟他完全一样,也会得到他那种下场。因为,就是这些事情、也只有这些事情,使他变成他那种面目。
例如,你不是响尾蛇的唯一原因,是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛,也不认为蛇是神圣的唯一原因,是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。
我们每一个人都是理想主义者,都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此,如果要改变别人,就要挑起他的高贵动机。
事实上,你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人,总是把自己看得很高,在作自我评价时,总认为自己是个大好人,而且公正无私。
皮尔旁特&iddot;摩根在那本分析性的著作中说,一个人去做一件事,通常是为了两种原因:一种是真正的原因,另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因,你用不着强调它。
但是,我们每一个人,在心底里都是理想主义者,总喜欢想到那个好听的动机。因此,为了改变人们,就要挑起他们的高贵动机。
没有一件事是可以适用于任何情况的,也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意,那为什么要改变?如果你不满意,那何不试试看?
卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯&iddot;托马斯所说的一个真实故事:
某家汽车公司的六位顾客,拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付,而是每人都宣称有某一项帐目发生错误。每一位顾客,在每项服务工作完成时都曾签字。因此,公司知道那些服务工作确实做过了,他们就如此对顾客说明。这是第一个错误。
以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期帐款的步骤。
你看看他们会成功吗?
1、他们分别拜访每一个顾客,直截了当地告诉他,他们是来收取一项早已过期的帐款。
2、他们明白表示,公司是绝对而且无条件地正确;因此,他‐顾客‐是绝对无条件地错。
3、他们暗示,公司对汽车的认识比他要深得多。因此,到底还有什么可争论的?
4、结果:他们争吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意,而使帐款获得解决?这个问题,我们都可以自己去回答。事情发展到这种地步,贷款部经理打算打官司。幸好,这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠帐的顾客,发现他们以前都是很快就把帐付清,享有很好的名声。这里面一定有什么不对,收款方有很大的错误。于是,他把詹姆斯&iddot;托马斯叫到面前,让他去收取这些&ldo;无法收回的帐&rdo;。
以下就是托马斯先生所采取的方法。
1、&ldo;我去拜访每一位顾客,&rdo;托马斯先生说,&ldo;同样也是为了要收取一项早已到期的帐款,同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说,我奉命来查看公司做了些什么,或什么事忘了做。&rdo;
2、我明白表示,在我听完顾客的说明之前,我没有什么意见。我告诉他,公司并不认为本身绝对没有错。
3、我告诉他,我只对他的车子有兴趣,他对自己车子的认识,比世界上其他任何人都要深;他是这方面的权威。
4、我让他尽量谈话,我听他说话,表现出很有兴趣而同情的样子,这正是他所需要的,也是他所盼望的。
5、到了最后,当这位顾客处于一种合适的心理状态时,我使他认为这件事是公平交易。我诉诸于他的高贵动机。&ldo;首先,&rdo;我说,&ldo;我希望你明白,我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便,使你觉得不快和恼怒。
对这件事,我很抱歉。身为公司的一名代表,我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久,也听了你这方面的说明,使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在,由于你既公正又有耐心,我想请求你为我做件事,这件事你可以做得比其他任何人更好,也比其他人懂得更多,这儿有一张你的帐单,我请求你对这张帐单作一番估价,我想如果你是我们公司的董事长,你也会这么做。我让你全权决定,你说多少,就算你多少。&rdo;
他是否评价了那些帐单?他当然那么做了,而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额?除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外,其他五个人全都付出最高额!而且令人高兴的是,在以后两个之内,这六位顾客都向我们订购了新车。
&ldo;经验告诉我,&rdo;托马斯先生说,&ldo;在尚未得到顾客的确实资料之前,最妥当的方法,就是假设他是诚心、诚实、正直的,一旦使他相信他是对的,他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说,人们都很诚实,并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少,而且我深信,即便是那些性喜诈骗的人,在大部分案例里,反而会有更有利的反应,只要你能使他觉得,你认为他诚实、正直和公正。&rdo;
因此,如果你希望人们接受你的思考方式,请遵守这一条规则:
&ldo;诉诸于高贵的动机。&rdo;
与此相反,当面指责别人,只会造成对方顽强的反抗;而巧妙地暗示对方注意自己的错误,则会受到爱戴。
查乐斯&iddot;史考伯有一次经过他的一家钢铁厂,当时是中午。他看到几个工人正在抽烟,而在他们头顶上正好有一大招牌,上面写着&ldo;禁止吸烟&rdo;。史考伯没有指着那块牌子责问,&ldo;你们不识字吗?&rdo;他的做法是,他朝那些人走过去,递给每人一根雪茄,说,&ldo;诸位,如果你们能到外面去抽这些雪茄,那我真是感激不尽。&rdo;工人们立刻知道自己违犯了一项规则,因为他对这件事不说一句话,反而给他们每人一件小礼物,并使他们自觉很重要。
约翰&iddot;华纳梅克也使用了同一技巧。华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在柜台前等待,没有一人对她稍加注意。那些售货员呢?他们在柜台远处的另一头挤成一堆,彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话,他默默钻到柜台后面,亲自招呼那位女顾客,然后把货品交给售货员包装,接着他就走开。
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