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3 测试 让想法落地（第2页）

而我呢？我兴奋得像只小鸟。我也起得很早，太阳升起的时候，我正在“汽船航道”冲浪。但即使过了几个小时，在陆地上喝着咖啡，我也能看到眼前这个最新的想法刚刚开始从地平线上显现，远远看去隐隐约约仿佛波浪一般腾起。现在要判断我们能否驾驭这浪涛还为时过早，但无论如何，最好的策略还是先移动就位。

里德感觉到了我的坐立不安。“好吧，好吧，快把你的烤饼吃完。”

我们沿街走到了太平洋大道上的一家名叫“罗格斯”的二手唱片店。我们在门口一直等到该店开门营业。当然，它还没有DVD出售，但我们觉得一张CD也差不多。我买了一张二手的《佩茜·克莱恩精选集》——就算这个想法不成功，至少这张唱片也有人愿意听。几分钟的时间内，里德负责把唱片从CD盒子里取出来，而我则钻进了名为“纸张视觉”的办公用品商店去找信封。为了寄一件东西而买下一整盒信封似乎挺蠢的，所以我就买了一张贺卡。那张贺卡的封面上画着一只柳条篮，里面有两只小狗，上面写着“生日快乐”。贺卡自带了一张粉色的信封。里德去邮局把他的地址印在了信封上，我则通过自动售货机用硬币买了一枚32美分的邮票。

CD装进去了，邮票也贴上去了。我舔了舔信封的封口，吻了一下以求好运，然后就把它丢进了写着“只收本地邮件”的破旧铜制标牌下面的插槽里。

测试成功

说到运气：好几个月之后，当尝试创业的工作已经进行了很长时间后，我跑去参观了一趟圣克鲁斯邮局。彼时，公司的发展顺风顺水，虽然尚未正式上线，但相比早期那段在17号公路上一边驾驶丰田亚洲龙，一边否决各种创意的时光，我们已经前进了一大步。实际上线的日子已经近在咫尺，所以我决定亲自看看我们的DVD究竟是如何通过邮局进行运输的，以便我们调整快递包装的设计。

当我经过信件投递口背后沾了污渍的筐子，经过装载区和收发室的时候，我觉得自己就像个小孩子一样。圣克鲁斯的邮政局长解释说，他现在描述的路线和9个月前我们的粉色信封所经历的路线是一模一样的：从邮票到信箱投递口，从分类到装袋，最终由运货卡车送到里德的邮箱。我原本想象的是一个高度自动化的系统，在巨大的压力之下高速运行，哪怕是最坚固的样品也能被这个系统摧毁。或者，如果信件在这里仍然安然无恙的话，我本以为这些信件会被送到圣何塞市附近一个更大的机构，在那里进行分拣和处理，再被送回圣克鲁斯进行投递。但我看到的却是更人性化的流程。信件经过手工分拣后被立即分发，本地邮件直接发送给司机。这是一个惊人的快速而低调的过程。

“全美各地都是这样的流程吗？”我问。

邮政局长当着我的面大笑起来。“当然不是，这是本地邮件的流程。所有寄往外地的邮件都会用卡车运到圣何塞，在那里进行分拣。”

“那么照你说的，如果我把一张光秃秃的CD装在信封里寄到别的地方，那么它就会破裂、损坏或者被刮花？”

“很有可能。”

我们是幸运的，我想。

这被称为“假阳性”，也就是我们所熟知的“幸运”。如果我们通过其他邮局投递，或者如果里德住在加州的洛斯盖多斯或者萨拉托加，那么我们寄的CD可能已经被毁了。如果我们把它寄到我在斯科茨谷的家，而不是他在圣克鲁斯的家，那张CD可能就没法完好无损地被送达了。那我也就不会写这本书了。不过，也许我还会写书，但那就是关于洗发水的了。

然而，就在我们寄出CD的第二天早上，就在我们的粉色信封消失在投递口后不到24个小时，我在斯科茨谷的一个停车场遇到了里德。他掏出了信封，里面是一张完好无损的CD。

“寄到了。”他说。

“谢天谢地。”

从零开始建立库存

再见了，定制冲浪板。再见了，个性化棒球棒。

我想，当那张CD被安全送达时，我和里德都已经心知肚明，我们终于找到了属于我们自己的创意。克里斯蒂娜和特的所有反对意见，包括关于周转时间和便利因素的顾虑依然存在。但如果寄一张DVD只要花32美分，买一张DVD只要花20美元，那么我们都知道我们从中看到了机会。

我、克里斯蒂娜和特发现，DVD和VHS录像带最根本的区别在于电影库存的规模。即便在美国可以买到DVD的地方，也没有那么多电影可供选择。到1997年年中，DVD格式仍然只有大约125部电影。但VHS格式的电影却有成千上万部。

当我给克里斯蒂娜看CD时，她问道：“所以思路是，我们早点儿打入市场？抢在音像店前面赢得先机，然后建立更多的库存？”

我点了点头，说：“更准确地说是‘从零开始建立库存’。目前拥有DVD播放机的人很少，所以距离音像店开始销售DVD还需要一段时间。可能在很长一段时间内，我们可以一家独大，根本没有对手。”

“这也许可以弥补电影的滞后，”特说，“如果大家无论如何在商店里都买不到DVD，那他们也不会太介意多等一段时间。”

克里斯蒂娜眉头紧锁，但我看得出她的立场开始动摇了。

“好吧，有人真的看过DVD吗？”

最初的股权模式

我们的创意已经有了，现在只需要解决资金来源的问题。

在创办一家公司时，你真正要做的事情是让其他人坚定地相信一个想法。你必须让你未来的员工、投资者、商业伙伴和董事会成员相信，你的想法值得他们投入金钱、声誉和时间。在当今世界，你可以通过提前证明你产品的价值来做到这一点。你可以建一个网站或者制作一个原型，你可以把产品打造出来，可以测出流量或者预售销量等。你做这些事情的目的只有一个，那就是当你去找潜在投资者时，你摊开手掌，有数字来证明你想做的这件事非但是一个不错的想法，而且已经实际存在并且取得成效了。

举个例子：几年前，我儿子大学毕业后离开家，和他的一个朋友一起搬到了旧金山市，打算创办一家新公司。在比从我们在斯科茨谷市的住所到旧金山的车程还要短的时间内，他就在广场空间上建了一个网站，到在线支付服务商Stripe上开了一个信用账户，使用谷歌广告联盟（AdSense）购买了一些网页横幅广告，还在网站优化软件供应商Optimizely上建立了一些基于云计算的分析工具来测量结果。他完成这一切只用了一个周末。

他们测试的其中一个想法就是邮递洗发水。我还能说什么呢？有其父必有其子。

但把历史的时钟拨回1997年，那时你光靠演示文稿（PPT）就可以筹集200万美元。事实上，你别无他法。原因有很多，但最根本的原因与时代特征有关。1997年，没有Squarespace，没有Stripe，没有谷歌广告联盟，没有Optimizely，也没有云计算。如果你想建立一个网站，那你就必须依靠工程师和程序员，还必须有服务器来支持页面，你得想办法接受信用卡支付，你必须自己做分析。别说一个周末了，6个月都不一定能搞定。

你需要资金，需要花钱雇人、租场地、买设备……需要支撑到你能证明自己的想法有价值的那一刻，直到你能真正筹集第一笔可观的资金。

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