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5 艰难的融资（第1页）

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艰难的融资

（1997年秋：上线前8个月）

伸手索取让我觉得自己很卑鄙，被人拒绝则让我情绪低落。但到目前为止，最让人难受的还是被无视。当你好不容易鼓起所有的勇气，下定决心，在一个陌生人面前自轻自贱，结果却被对方完完全全无视了，这才是最糟糕的。相信我，在你经历过这些以后，向投资者要25000美元根本就算不上什么难事。

OPM很难

在硅谷待得久了，你就会听到一个有趣的缩略语：OPM。尤其是如果你身边有一些身经百战的建立过几家初创公司的创业者，那么在谈到初创企业的时候，OPM这个词就会经常出现。有时，这个词会出现在金玉良言里：“你知道创业最重要的原则是什么吗？那就是OPM。”有时，它会出现在警世恒言里：“我知道你很自信，但务必要坚持OPM。”有时，它又似乎只是一句反复念诵的祷语，作为瑜伽练习的一个环节，在全美各地办公园区的会议室里重复着：“OPM，OPM，OPM。”

你可能会问，那OPM到底是什么呢？它其实只是创业界的一个俚语。

它意为“别人的钱”（OtherPeople’sMoney，首字母缩写为OPM）。

当企业家们恳求你记住OPM时，他们真正要表达的意思是：一旦涉及为你的梦想融资，你就只花别人的钱。创业有风险，你唯一的投资只能是时间，不要把真金白银砸进去。你反正会把一生都奉献给自己的创意，那就让别人贡献金钱吧。

我把自己的时间而不是金钱投入邮寄DVD的概念中，其实就是在遵循OPM的原则。里德则恰好相反。正如我们所知，他同意出资200万美元作为种子资金。但几周之后，他重新考虑了出资的数额。确切地说，他并没有临阵退缩，他只是不希望成为唯一的出资方。

“我喜欢这个想法，但我担心我们可能处在一间回音室里。”里德表示。

“你担心我们自视过高。”

里德点了点头，说：“你确实容易因为自己的胡扯兴奋到忘乎所以。”

“只要你真心相信，那就不是胡扯。”

他说得倒也没错。在我的职业生涯里，我常常因为对自己推销的东西有着无限的信心而遭受批评。甚至在创办网飞之前，我就说服了不少人减薪为我工作，说服他们放弃稳定的工作，加入一家生存机会渺茫的初创企业。但每一次，我都不只是在夸夸其谈。无论是最新一代的电子表格，还是邮寄DVD，我对自己推销的想法都深信不疑。

我对我们正在做的事情有绝对的信心，但我也明白里德的意思。伸手向别人要钱可以迫使我们听到更多的意见，迫使我们倾听来自普雷公司办公室或者里德的丰田亚洲龙之外的意见，迫使我们从多方面充分验证自己的想法。

这就是运用OPM的第二个好处：在全身心投入创业之前，最好确保你不是完全失去了理智。说服别人出钱往往可以让你区分盲目支持你的人（“我喜欢这个主意！”）与清醒理智地支持你的人。我经常建议年轻的企业家从询问他人的意见着手，但是在别人不出所料地回答“我喜欢这个点子”之后，要立马追问一句：“你愿意投资几千美元吗？”对方前后态度的转变之迅速一定能让你的头脑更加清醒。

此外，在你筹集下一轮资金时，越早接触你未来可能需要的投资者越好。“种子资金”中的“种子”通常是指初创企业就像刚种下的种子，人们希望它生根发芽、枝繁叶茂。它同时也指在创业之初就参与的投资者。

最后，里德将原先承诺的200万美元减为190万美元。于是我们得向其他人募集另外的10万美元。

乞讨锤炼了我

我要强调的是，要钱很难——真的很难。但要与在康涅狄格州哈特福德市的人行道上乞讨零钱相比，这简直是小巫见大巫了。

我上大学的时候，每年夏天都要花两个月的时间，为美国户外教育学校（NOLS）组织为期30天的野外探险活动，这个荒野计划利用野外环境来培养成员的领导力。刚成年的我花了好几个月的时间和该学校的成员待在山区，后来我自己的孩子也是一样。直到今天我还会参与那所学校的活动。这个项目教会我自力更生、团队合作，以及野外生存的技能，还带我走遍了世界各地——从阿拉斯加北部的河流到巴塔哥尼亚的山峰周围的冰川。我非常感激这段经历，它教会了我自律和自立，让我对自然界充满敬畏。它教会了我打结、航海，还教会了我如何徒手抓鳟鱼。

对于我学到的几乎所有有关领导力的内容，我都是背着背包学会的。

在大学期间的暑假里，我通常会用第三个月的时间在家休息，走亲访友。但在大三之后的那个夏天，我在一家机构找到了一份工作。这家机构的正式名称是“荒野学校”，非正式名称是“林中流氓”。这个名称在政治上不太正确，而且我最后发现，它在事实上也不正确。虽然孩子们确实都是少年犯，但那个夏天我遇到的大多数孩子都冰雪聪明，有求知欲，举止也得体。不过一个朗朗上口的名称确实会让人过耳不忘。

我的一个朋友是纪录片的制片人，他在制作关于这个项目的短片时，需要有人帮他背食物、补给、备用的胶卷和电池、一支吊挂式话筒，以及一台大约20磅重的纳格拉牌磁带录音机。（那是1979年，当时还没有摄像机。）

从技术上讲，我担任的是纪录片的音效师。但实际上呢？我只不过是一头骡子罢了。

尽管如此，在树林里度过了一个月之后，还是有一些东西引起了我的共鸣。第二年夏天，我报名当了荒野学校的一名导师。

荒野学校从哈特福德市、纽黑文市和斯坦福德市的贫困地区市中心招收学员，让他们生平第一次体验荒野探险。参加这个项目的许多孩子此前从未离开过他们所在的城市，甚至几乎没走过人行道以外的路。这个项目让他们有机会划独木舟、攀爬悬崖，在卡茨基尔山的小径上远足。项目教授孩子基本的户外生存技能，包括生火、搭建庇护所，以及净化饮用水，以此来培养领导能力和团队合作精神。但该项目真正的目的是让孩子们置身于似乎不可能完成的任务之中，再一次又一次地向他们证明，他们的能力其实远远超出他们自己的想象。

荒野学校的这份工作教会了我谦卑。和其他大多数领导者和导师一样，我含着金汤匙出生，在绿树成荫的郊区长大。从表面上看，我们和那些将要进入森林探险的孩子没有什么共同之处。我们大多数人从小衣食无忧、住所稳定、安全无虞、家境殷实，而这些孩子中有许多人却无家可归、居无定所，还常常忍饥挨饿。

那些从未离开过哈特福德市的孩子从小就在贫困中长大，他们已经经历了远超我想象的苦难，现在要把他们扔到英国康沃尔郡或者美国印第安纳州戈申市郊外的树林里去，说是“巨大的变化”已经算轻的了。为了帮助我们更好地理解这种经历究竟会给孩子们带来多大的冲击，荒野学校对我们进行了各种各样的培训，每次培训都是为了让我们体验几乎同等程度的“晕头转向”。培训的地点一律设在学生的家乡：哈特福德市、斯坦福德市和纽黑文市。所有培训都是为了让我们切身体会学生即将体验到的那种不适。

最有效的练习是什么呢？是蒙住我们的眼睛，开车把我们带到哈特福德市任意一个十字路口，没收我们的钱包和手表，再告知我们三天后会有人来接我们。没有食物，没有水，也没有预先安排好的睡觉的地方——仅有一个电话号码写在我们的手臂上，我们如果决定放弃就联系这个号码。不用说，我们宁可在立交桥下面活活冻死，也决不愿认输。

一个星期二下午5点，我被放在了查特奥克街和泰勒街的街角处。起初，那似乎与任何城市的一个午后没什么分别。我那天的午饭吃得晚，所以不担心会饿。我会看地图的技能派上了用场，因此我很快就找到了康涅狄格河。我知道怎么在绿地上生存。夜幕降临时，我用一只垃圾袋和一些掉落的树枝临时搭建了一个住处。那天晚上很暖和，睡不着的时候，我就走到河边和一群在那里聚会的青少年聊天，让他们给了我几听啤酒喝。我并不是特别想和他们一起熬夜等待日出，在外面喝上一整晚，我只是知道，啤酒里含有足够的热量能帮我抵御饥饿，还可以顺便打发时间。

第二天早上醒来时，我已是饥肠辘辘。循着油炸食品的香味，我快步往城里走，走进了市中心的一个美食广场。我像秃鹰一样围着桌子打转，试图鼓起勇气请求别人给我买份早餐，或者至少能分我一个百吉饼。但我很快就改变了主意。为什么还要问呢？我躲在一旁，看着商人们狼吞虎咽地吃下麦当劳的腌肉蛋麦满分和百吉饼，一等他们离开便小心翼翼地溜到他们的座位上。虽然还不至于从垃圾桶里翻拣东西吃，但我确实没忍住捡起一盘还剩一半的薯条的冲动。我就像拥挤广场上的一只鸽子，对每个动静时刻保持警惕。我也很清楚，当我去搜寻别人的剩饭剩菜时，其他人是怎么看我的，或者是如何刻意装作没看见的。

我从来没有被这样轻视过。

到了第二天的晚饭时间，我饿到感觉胃已经缩成了一团。别人吃剩下的那一半比萨已经不管用了。我需要略过“中间人”，弄几美元来买点儿东西吃。我需要钱。别人有钱，我唯一要做的就是走过去找他们要钱。经过街边的银行橱窗时，我瞥了一眼自己，看到了还算干净整洁的衣服，符合我当时所处的东海岸严谨精致的着装风格，胡子刮得也算干净。我问自己：要钱能有多难？

答案是：非常难。

大家衡量一项营销或销售任务的方法之一就是分析索取的难度。你索取的是什么，又承诺什么作为回报。多年以后，当我第一次进入市场营销行业时，我把瓶装水视为推销术的一大胜利，那是最纯粹的营销。把钱给我，我就给你……水。水原本是免费的，几乎在任何地方都能获得，它是覆盖了地球表面75%的物质。

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