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第四部分 深耕非洲（第2页）

事发突然，尼日利亚政府随即有针对性地展开应对——发布宵禁令，不许车辆进出城。几乎就在同一个时间段，600千米之外的卡诺也发生了非常严重的恐怖袭击事件，导致华为尼日利亚公司开车的司机心急如焚，因为该司机的家就在卡诺。

在发生恐怖袭击事件时，该司机正在一个位于城郊的加油站给车加油。此刻已经发布宵禁令，不可能回到旅馆，更不可能回到卡诺的家中。在电话中，司机向柳阳春哭诉称，他担心家里的妻子和孩子。

司机的哭声，近在咫尺的枪声，让柳阳春辗转难眠。次日，柳阳春与同事们在当地军警的协助下，才顺利返回仍然在执行宵禁令的卡诺基地。柳阳春回忆道：“街道上看不到一辆行驶的汽车，听不到任何小孩子的欢笑声，整个城市死一般的安静，让人感到恐惧。”

柳阳春直言，他在尼日利亚工作了多年，也就渐渐地习惯了这样的工作环境，但是由此可以看出华为在海外市场拓展的艰难程度。

柳阳春逐渐熟悉业务后，开始独当一面，主动申请做另一个项目的TL（团队负责人）。该项目是一个位于尼日利亚首都阿布贾的友商设备搬迁项目。既然把该项目交给华为，就必须打消客户的诸多疑虑，如解决方案仍待完善，验收标准过于简单，交付计划不够详细，交付资源保障不足等。

为了完成该项目，柳阳春一边学习，一边交付。据柳阳春介绍说：“几乎每天都是凌晨四点钟完成割接，睡两三个小时，八点钟起来正常上班，为下一批的业务割接做准备。”

就这样，柳阳春连续坚持了近一个月的割接。当第一批站点割接完成后，华为交付的项目，网络性能明显提升不少，客户对割接结果非常满意。

2014年，柳阳春首次独立负责一站式方案（Turn-Key）项目交付。在项目中，柳阳春埋头编写项目预算，因为考虑到该项目价值1亿多美元，不仅要考虑收入，更要考虑成本。

经过精心的准备，项目从签订合同到现场到货，交付准备期就长达一个多月。在这期间，柳阳春把该项目按照不同的产品、不同的交付场景进行划分，让每个团队领导对准项目目标讲解决方案，对齐交付计划讲资源需求，对准交付质量讲关键风险点等，然后大家集体讨论，持续修改和优化其交付策略和交付计划。

天道酬勤，经过一个多月的充分准备，该项目的交付非常顺利，合同签订半年内就完成了预算收入的90%以上，整体项目几乎是按预设计划执行的，客户对该项目交付也是给予了高度评价。同年底项目团队获得了公司的总裁嘉奖令。

华为能够赢得客户的认可，源于一大批像柳阳春这样的华为工程师的艰苦努力。2016年，柳阳春参与M系统部的微波搬迁项目。

据柳阳春介绍，该项目交付规模超过10000跳，月交付量要比代表处历史最好水平翻番。更为重要的是，该项目是一个影响现网微波设备格局的强竞争项目，在搬迁友商设备后，棘手的是，搬迁后的网络，依旧由友商负责维护。

要完成此项目，就需要协调客户、华为、友商之间的关系，同时也需要保证该设备的顺利搬迁，还要让客户满意。

柳阳春认真地分析了项目：客户真实的网络搬迁动机是什么？客户内部声音是否一致？我们如何让客户对我们的交付满意？我们所提供的解决方案、交付方案是否已经最优，是否对齐客户的诉求？交付质量是否可靠，是否留有风险敞口？是否动了友商的奶酪，他们当前有什么动作？我们是否做好提前应对？……

诸多问题让柳阳春困扰不已，既然项目交给华为，就要全力以赴去争取完成。经过一番激烈争锋后，项目组最终达成完成该项目的一致意见。

据柳阳春介绍，M运营商作为本地区的第一大运营商，不仅建网早，而且用户数量较多。规划部门人员就职M运营商十多年，理论知识丰富，对现网了如指掌。

让客户能够尽快地接受华为产品，就是项目组当时面临的一个困难。当项目组给该客户提交网络规划时，客户总是一而再，再而三地指出不足。

客户指出方案的不足，让项目组清醒地意识到，一旦解决方案没有做好，无疑会影响项目的实施。因此，必须确保项目组的规划方案相对最优。

为了解决这个问题，项目组坚持每天拜访客户，与客户沟通汇报项目进展情况，以此来更好地分析客户的真正需求，以及及时地交付计划。甚至客户刁难地说道：“Customerisalwaysright，beingacustomerwhateverIsay‘Right’or‘wrong’itwillberightforyou.”（客户永远是对的，作为一名客户无论我说的对还是错，对你来说都是对的。）

通过不懈的努力，凭借项目组的多方沟通，柳阳春及同事完成了客户要求的项目目标。在月度例会上，超额完成的项目让客户非常激动，竖起大拇指称赞华为的执行能力，同时也感谢华为公司项目组的努力。让柳阳春欣慰的是，在此次月度例会上，他又听到过去经常被客户开玩笑的一句“Yes!Huaweican”（没错！华为可以）。

尼日利亚广阔的市场前景

经济的增长将拉动消费的增加，在非洲也是如此。查阅资料发现，在撒哈拉沙漠以南非洲，接受教育的人越来越多，中产阶级的数量正在呈现几何级增长。中产阶级规模的迅速增加带动了手机使用者的增多，网络用户的增长趋势也被激活。

非洲地区较为认可中国政府的和平共处五项原则。正因为如此，中国在非洲的影响力甚至胜过了西方国家。像华为这样的中国科技公司在非洲参与通信设备工程建设时，自然会得到这些国家的支持。目前，华为已经成为非洲运营商最主要的移动网络设备供应商，同时华为手机等消费终端也在非洲拥有一定程度的市场份额。

作为全球智能手机数量增长最快的市场之一，华为在非洲拓展的动力依旧强劲，之前，华为与微软在该地区展开了相关的合作，推出低价的Windows（微软视窗操作系统）智能手机。

伦敦行业组织GSM协会2016年发布的数据显示，自2000年以来，智能手机平均销售量增长速度为43%。在撒哈拉以南非洲，4.45亿名手机用户中仅有10%的人拥有智能手机。该数据认为，这一比例将会迅速上升，理由是运营商正在拓展高速通信网络。这就意味着在撒哈拉以南非洲的人，能够像南非的大多数消费者一样成为智能手机用户。在非洲人口最多的国家尼日利亚，可持续增长的前景则更加远大，智能手机渗透率将超过30%。

在非洲市场，尤其是在尼日利亚市场，中产阶级迅速崛起，其购买力较强，手机普及度较高。数据显示，在非洲10多亿人中约一半的人拥有手机。2011年9月，尼日利亚总统古德勒克·乔纳森介绍，该国拥有手机的人数由10年前的不足100万增加到逾9000万。

潜力巨大的非洲手机市场，让华为手机有了更好的发展空间。移动运营商Telecgsm的CEO吐鲁·奥乔在接受媒体采访时坦言：“大家都希望进入尼日利亚市场，如果华为三年前来到这里，它会面临更好的状况。”

据吐鲁·奥乔介绍，该公司在2011年同华为签订代销售协议。2011年5月，华为开始在尼日利亚市场销售限量版170美元的智能手机，这是市场上同类产品中价格最低的产品。

2011年9月，华为计划推出100美元的Ideos智能手机，同时展开100万美元的广告攻势，并计划在2011年底将该产品推广到非洲一多半的国家中。时任华为发言人称：“非洲市场为华为以及通信产业呈现出巨大的市场。”

非洲民众通常是用智能手机来上网。在大多数非洲国家，网络普及率低于10%，并且大部分集中在大城市。

华为的竞争对手——三星电子欧洲区高管保罗·费雷拉在接受媒体采访时说：“这里同成熟市场的区别就在于，非洲消费者连接网络的主要手段是通过移动设备。”

公开数据显示，2011年5月，非洲地区智能手机的使用率比2011年2月上升了38%，智能手机的普及比预期的速度要快，时间要早。华为最近收到了五万台Gaga系列智能手机的订单，这是一款类似Ideos的产品。同时还接受了南非MTN电信公司的类似订单。

在取得成绩的同时，华为也面临着许多挑战，一方面是较弱的手机覆盖率、推广活动困难、政府审批效率低等因素；另一方面是还面临着如三星、诺基亚、苹果、黑莓等知名品牌的竞争。因此，华为真正地将非洲市场这块“盐碱地”改良成沃土，还需要一段时间。

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