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“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”
“您好,您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”
“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。
周锐停下来问道:“故事讲完了,你们说说三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?”
肖芸首先说:“第一个小贩没有掌握客户真正的需求,第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说:“所以三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。”
周锐点点头继续问:“对,需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?”
崔龙答道:“当然是给儿媳妇吃了。”
周锐微笑着说:“那倒不一定,也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天,老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇,儿媳妇眼看就跑不动了,干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到很奇怪,她举着擀面杖问:你怎么不跑了?儿媳妇说,你打吧,我怀孕了。这时候,老太太还打不打呢?”
肖芸已经怀孕在身,深有体会地立即大声说:“当然不敢打了。”
周锐说:“所以,老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
周锐说到这里,联想到经信的项目:“比如说,经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统,其实深层次的原因是崔行长看到了一旦跨国公司进入中国后,对国内银行系统的致命威胁,这就是他的燃眉之急。钱世伟,你的那个大学采购产品的处长的燃眉之急是什么?”
周锐看到钱世伟先愣了一下然后又摇摇头,便对他说:“你既然都知道他家里有几只老鼠,现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走,我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”
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