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说话前,先探探对方的心理防线
没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭,更住不起旅馆,只好到犹太教会堂找执事,请他介绍一个可以提供安息日食宿的家庭借宿一晚。
执事打开记事本,查了一下,对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都安排了客人,唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他比较吝啬,一向不肯收留外地客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。
在执事提供的路线指示下,费尔南多来到了西梅尔家门前,他举起右手轻轻地在紧锁的漆红色大门上敲了三下。等西梅尔一开门,费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声问道:“西梅尔先生,请问砖头大小的黄金可以卖多少钱呢?”
西梅尔眼睛一亮,这可不就是自己日盼夜盼想要做的大买卖吗?可是,现在已经到了安息日(“安息日”是犹太教的古老节日。犹太教古老律法规定,一周的第七天是“安息日”,也就是休息的日子。因为犹太人日历的一天是从黄昏开始到第二天下午结束的,所以星期五傍晚是一周第七天的开始。“安息日”具体是指星期五黄昏到星期六下午耶稣不工作),不能再谈生意了。但西梅尔又舍不得让这上门的大交易落入别人手中,便连忙挽留费尔南多在自己家中住宿,到明天日落后再谈。
于是,在整个安息日,费尔南多都受到了珠宝店老板西梅尔的盛情款待。好不容易等到了星期六晚上,西梅尔满面笑容地催促费尔南多赶紧把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子啊?”费尔南多故作惊讶地说,“我不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”
人们通常会将自己看到、听到、感觉到的经验,组织成自己感兴趣的事物。对他们来说,所谓的真实,只不过是他们将自己从外面世界里获知的部分信息,赋予了他们自己的意义,构建成了他们的知觉经验而已。
犹太人费尔南多正是探清了人们的这一心理,引出话题,设计了故事的前半部分,让珠宝店老板西梅尔根据自己之前提供的信息去进行一些“合理”的推想,从而达到了自己的目的。
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