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多出一个鸡蛋的选择（第1页）

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多出一个鸡蛋的选择

在街道的两旁有两家卖粥的小店。两家店每天都是顾客盈门，人进人出，客流量相差无几。然而，晚上结算的时候，左边这家店总是比右边那家的营业额多出百十来元，天天如此，让人有些纳闷。

原来这里面的奥秘就在于两家服务小姐的说话方式。当客人进入右边那家店时，服务小姐微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“您加不加鸡蛋？”如果客人说“加”，服务小姐就给客人加一个鸡蛋；如果客人说“不加”，服务小姐也就不再多问。客人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。很少有人说不加的。

在右边的小店里，客人考虑的是“加还是不加鸡蛋”的问题；而在左边的小店里，客人考虑的是“加一个还是加两个鸡蛋”的问题。客人在考虑问题时接受到的第一信息不同，做出的回答也就不同。

这样一天下来，左边这个小店总要比右边那个小店多卖出很多个鸡蛋，难怪他们的收入会比右边的小店多。

心理学家将这一现象归结为卖粥小店里的服务生对顾客运用了“沉锚效应”的结果。

沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

我们用中国成语“先入为主”来解释的话，相信绝大部分的人都可以很好地理解了。关于沉锚效应，心理学家做了两个著名的试验。

实验一：

1957年，美国心理学家洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。

洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个计量表上评估杰姆的为人到底友不友好。结果表明，篇幅的前后是至关重要的。开朗友好在先，评估杰姆为友好者的比例为78%；孤僻而不友好在先，则评估其为友好者的比例降至18%。

实验二：

一位心理学家让两个学生A、B都做对30道题中的一半，让学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他人对这两个学生进行评价：看谁更聪明一些。

实验结果发现，多数人都认为学生A更聪明。

为什么会出现上述的这两种现象呢？这就是典型的沉锚效应。最初接触到的信息所形成的印象往往会对我们以后的行为活动和评价产生影响，实际上也就是“第一印象”的影响。

第一印象对人们如何判断一个人有着重要的影响。两个素不相识的人，如果第一次见面时彼此留下的是正面的、良好的印象，人们会希望继续交往，增进关系；而如果是负面的、不好的印象，人们则拒绝继续交往。

所以，留好第一印象是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“头三脚”的作用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。第一印象总是在别人的心目中挥之不去，不管你发生了怎样的变化，有了多大的进步或者退步，对方还是很难忘记对你保留的原有印象。

在前面我们讲到的“朝三暮四”的典故里，狙公的做法同样也可以归为“沉锚效应”的作用。在狙公给猕猴列出的“朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子”的标准里，猕猴得到的第一信息是：它们早上可以得到三颗橡子，至于晚上可以得到四颗橡子的“第二信息”却没有引起它们的重视。三颗橡子的“第一信息”相对于四颗橡子的“第二信息”来说，明显是少了。所以自作聪明的猕猴们当然不同意狙公的这一分配方式。

而在“朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子”的标准里，早上四颗橡子是猕猴们接受到的“第一信息”，这对于晚上只得三颗橡子而言，显然是沾光了，它们自然乐得屁颠屁颠的。

这种方式很值得人们在做演讲或向别人推销产品时借鉴，在话语表达上，充分利用第一信息的力量，既给别人留了选择的余地，又为自己争取了更多的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。由此看来，拥有话语权绝不仅仅是方法的问题，更多的是对对方心理的琢磨与操纵。

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