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第二章 争论是最无效的沟通（第13页）

根据我对你的了解，我知道你是一位说话做事诚实守信的人，而且我敢打赌，你绝对是这样一个言出必行的人。”

他什么都没有说，只是静静地听着。

于是，我继续说道：“现在，我提议我们这样解决这个问题：先不谈你目前的这个打算。

从现在开始，到下个月该缴纳房租的那天为止，你不妨再考虑一下，如果你还是决定要搬走的话，那么我也不阻拦你了……”

停顿了一下之后，我又说：“不过，在你决定搬走之时，我会承认我对你的了解完全错了。

即使那样，我也认为我对你了解不够，因为你一定是个诚实守信的人，是个遵守约定的人。”

事情的发展与我的预料丝毫不差。

到了该缴纳房租时，他亲自来找我，告诉我说，他已经跟太太商量过了，决定继续住在那儿。

我看到了他的选择，他一定认为遵守合约是一件高尚的事情。

塞勒斯·科迪斯出生于缅因州的一个穷人家庭，后来创办了知名的报纸《星期六晚报》和杂志《妇女家庭》，成为身家百万美元的富翁。

在创办报纸和杂志之初，他没有多少资金，因此不能像其他的报纸杂志那样支付作者高昂的稿酬，也没有经济实力邀请当时最出名的作家给报纸写专栏。

但他依然成功了，因为他善于激发起人们内心崇高的动机。

因此，在《小妇人》的作者路易莎·奥尔珂德最具名望的时候，他说服了路易莎·奥尔珂德为他写专栏。

知道他用了什么方法吗？

一般人真是想象不到：他给路易莎·奥尔珂德最信赖的一个慈善组织捐了一张100美元的支票。

还有两个事例也和报纸有关。

诺斯克里夫爵士在世时，在报纸上看到了他本人的一张照片，但他并不希望这张照片被刊登在报纸上。

于是，他给那家报社写了一封信，在这封信里，他并没有明确说出“请不要再在贵报上刊登我的那张照片，因为我不希望如此”这样的话，他说的是“请不要再在贵报上刊登我的那张照片，因为我的母亲不喜欢它”。

诺斯克里夫爵士知道，没有人不敬爱自己的母亲，他这样说，会激起报社编辑最崇高的动机。

有一位报社记者，在采访约翰·洛克菲勒时，想要拍一张洛克菲勒的孩子的照片，遭到洛克菲勒的阻止，但他说的并不是“我不希望孩子的照片刊登在报纸上”，他说的是“也许你知道照片被刊登在报纸上意味着什么，也许你也有孩子，那么你们一定知道，在报纸上刊登孩子的照片是不合适的”。

洛克菲勒知道，没有人愿意让孩子受到伤害，他这样说也激起了记者崇高的动机。

读者当中，也许会有人怀疑说：“这种方法是有用，但是仅限于用在塞勒斯·科迪斯、诺斯克里夫爵士和洛克菲勒这样的人身上。

但是，如果是用在一些不讲信誉的‘癞皮狗’身上，就不一定有效了。”

这话没有错，自古以来就没有任何一样东西不论在什么条件下都产生相同的效果。

可是，如果你认为这种方法起到的效果还算不错，那又何必质疑它呢？

如果你不认为效果还算不错，那么也不妨试一试。

无论你是否质疑这个方法的效果，我想你都愿意听一听发生在詹姆斯·托马斯身上的一个真实故事。

有六位客户怀疑有些账目被记错了，因此拒绝向一家汽车维修公司支付一笔修理费。

但维修公司并不认为账目有误，因为每一张账单上都有客户本人的亲笔签字。

于是，在很长一段时间里，维修公司都委派了财务人员上门追讨欠款。

以下是这些财务人员追讨欠款的具体步骤，按照这个步骤，他们能讨回欠款吗？

（一）登门拜访每一位客户，见面之后，如实表明自己此行的目的；

（二）明确表示，维修公司不存在记错账目的问题，如果有错误，都是客户自己造成的；

（三）用潜台词向客户暗示，在汽车维修方面，他们比客户更加专业；

（四）综上所述，争执是没有意义的，唯一的选择就是尽快付账。

结果显而易见，他们之间的争执更加激烈了。

如果用这样的方法，肯定不可能说服客户心甘情愿地付账。

事到如今，按照往常的做法，维修公司似乎应该动用律师团队解决问题了。

但也就在此时，事情发生了转机，这家维修公司的经理听说了这件事情，并亲自过问。

在查询了那几位有欠款记录的客户以往的账单以后，经理认为，既然他们之前都能按时付账，那么就说明他们并不是恶意拖欠，一定是财务人员追讨欠款的方式有问题。

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