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在他拒绝填写某项资料时,我表示同意,并说明这不是必须要填写的。
之后,我又用提醒的语气说道:“不过,倘若你发生了意外,你愿意让你的亲属继承你的存款吗?”
他立刻回答道:“那是当然。”
于是,我接着说道:“既然如此,你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里?
这样的话,如果你出了意外,你的亲属才能顺利地继承存款。”
他听了我的话,不住地点头:“是!是!”
我能说服他的原因,就是因为他已经知道,我要求他如实填写申请表是为他着想,而不是出于维护银行的规定。
因此,在他离开银行之前,不但填写完全了整张申请表,而且还接受我的建议增开了一个信托账户。
通过这件事,我发现,如果能够让客户一开始就说“是”,那么他们就能够忘记争执,完全按照我们的要求和建议行事。
西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历:
在我主管的业务区域内,住着一位大型企业的老板。
在过去的十年里,我们公司都在努力地向他推销我们的产品,但却始终未能如愿。
后来,我接管了这片区域,在他身上花费了三年的时间,也不见任何起色。
也许是我们十三年的不懈努力打动了他,最近,他象征性地买了我们公司的几台发动机。
我认为,只要这几台发动机的品质令他满意,那么他以后一定会买我们更多的发动机,局面就会打开了。
尽管我了解我们公司的发动机的品质,不会出现任何故障,但在三周以后,我还是以检测发动机性能为名,再次去拜访他。
本来我是满怀信心地去的,但事实表明,我高兴得太早了,因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。
见到我之后,那位工程师说道:“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”
我心头一震,立即追问:“为什么呢?”
工程师回答道:“这些发动机散热太差了。
你看看,我都不敢将手放在上面。”
我明白,如果与他发生正面争辩,我就完蛋了,不会得到任何好处,在过去我干了太多这样的蠢事,今天我需要换个方法。
于是,我说道:“我完全同意你的观点。
我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。
我想,你需要的发动机,应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的,对吧?”
他完全同意我的意见,回答说“是”的。
我得到了第一个“是”的回答。
我继续说道:“根据国家电气协会的规定,只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内,就是符合标准的。
对吧?”
他点头表示同意:“是的,是这样。
问题是,贵公司的发动机已经超过了这个标准。”
我依然没有争辩,只是继续问他:“厂房现在的温度是多少?”
他想了一下,回答说:“大概在华氏75度上下。”
我松了一口气,说道:“厂房的温度是华氏75度,国家电气协会规定的温度是华氏72度。
这就是说,如果发动机的温度在华氏147度之下,就是合理的。
如果将手放进烧到华氏147度的热水中,怎么能不被烫伤呢?”
他继续回答“是”。
我说:“既然如此,我认为你不要触摸发动机,就不会被烫伤了。”
他笑了起来,承认我说的是对的。
就在这一天,他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。
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