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第三章 引导是达到目的的捷径（第2页）

在他拒绝填写某项资料时，我表示同意，并说明这不是必须要填写的。

之后，我又用提醒的语气说道：“不过，倘若你发生了意外，你愿意让你的亲属继承你的存款吗？”

他立刻回答道：“那是当然。”

于是，我接着说道：“既然如此，你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里？

这样的话，如果你出了意外，你的亲属才能顺利地继承存款。”

他听了我的话，不住地点头：“是！是！”

我能说服他的原因，就是因为他已经知道，我要求他如实填写申请表是为他着想，而不是出于维护银行的规定。

因此，在他离开银行之前，不但填写完全了整张申请表，而且还接受我的建议增开了一个信托账户。

通过这件事，我发现，如果能够让客户一开始就说“是”，那么他们就能够忘记争执，完全按照我们的要求和建议行事。

西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历：

在我主管的业务区域内，住着一位大型企业的老板。

在过去的十年里，我们公司都在努力地向他推销我们的产品，但却始终未能如愿。

后来，我接管了这片区域，在他身上花费了三年的时间，也不见任何起色。

也许是我们十三年的不懈努力打动了他，最近，他象征性地买了我们公司的几台发动机。

我认为，只要这几台发动机的品质令他满意，那么他以后一定会买我们更多的发动机，局面就会打开了。

尽管我了解我们公司的发动机的品质，不会出现任何故障，但在三周以后，我还是以检测发动机性能为名，再次去拜访他。

本来我是满怀信心地去的，但事实表明，我高兴得太早了，因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。

见到我之后，那位工程师说道：“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”

我心头一震，立即追问：“为什么呢？”

工程师回答道：“这些发动机散热太差了。

你看看，我都不敢将手放在上面。”

我明白，如果与他发生正面争辩，我就完蛋了，不会得到任何好处，在过去我干了太多这样的蠢事，今天我需要换个方法。

于是，我说道：“我完全同意你的观点。

我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。

我想，你需要的发动机，应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的，对吧？”

他完全同意我的意见，回答说“是”的。

我得到了第一个“是”的回答。

我继续说道：“根据国家电气协会的规定，只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内，就是符合标准的。

对吧？”

他点头表示同意：“是的，是这样。

问题是，贵公司的发动机已经超过了这个标准。”

我依然没有争辩，只是继续问他：“厂房现在的温度是多少？”

他想了一下，回答说：“大概在华氏75度上下。”

我松了一口气，说道：“厂房的温度是华氏75度，国家电气协会规定的温度是华氏72度。

这就是说，如果发动机的温度在华氏147度之下，就是合理的。

如果将手放进烧到华氏147度的热水中，怎么能不被烫伤呢？”

他继续回答“是”。

我说：“既然如此，我认为你不要触摸发动机，就不会被烫伤了。”

他笑了起来，承认我说的是对的。

就在这一天，他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。

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