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当时,那对挑剔的夫妇看了不计其数的展车,都没有选中满意的。
在他们看来,那些汽车都有缺点,不是有不合适之处,就是价格太贵,总之迟迟拿不定主意。
无奈之下,那位经销商向我求助,我给他的建议时,不要强迫这种客户购买你推荐的汽车,而是要让他们自由选择,让他们购买认为是自己选中的汽车。
碰巧的是,当时有一位客户想换一辆新车,要把以前的旧车卖掉。
经销商就想起了那对苏格兰夫妇,也许他们喜欢这种老款的汽车。
于是,他按照我的建议,给那对夫妇打电话,说想请教他一些问题,希望他能来一趟。
那对夫妇来了以后,经销商说道:“你们是挑选汽车的行家,所有我想请教你们,如果我要回购这辆二手汽车的话,应该出多少钱呢?”
苏格兰夫妇听了经销商的话,显得很高兴,终于有人称他们为行家,向他们请教问题了。
于是,他们在试开了一番之后,告诉经销商,如果能够以300美元的价格回购这辆车,会很划算。
于是,汽车商问道:“那么,如果我以300美元的价格回购了这辆车,再转手卖给你们,你们觉得如何?”
结果是显而易见的事情,苏格兰夫妇觉得没有什么不可以,于是痛快答应。
交易完成了。
这个事例证明,在商业交往上可以适用这个方法。
那么,用在政界效果如何呢?
我也能举几个例子。
罗斯福在担任纽约州州长的时候,有一项令人称奇的本领,就是能够说服和团结反对党的重要人物。
他是怎么做到的呢?
举个简单的例子吧。
每当出现重要职位的空缺时,罗斯福就马上找到反对党的重要人物,请他们推荐人选。
第一次时,反对党推荐了一位在政界口碑不好的人,罗斯福告诉他们,他们推荐的这个人不是一个合格的人选,可能会遭到人们的抗议。
第二次,反对党又推荐了一位有着良好口碑的人,但罗斯福告诉他们,这个人口碑虽好,但没有过人的能力和优点,可能会遭到人们的抨击。
第三次时,反对党推荐了一位口碑尚佳,能力也算合格的人,罗斯福认为不够理想,再次拒绝了。
终于,在第四次提名时,反对党推荐了罗斯福心中暗许的那个人。
于是,罗斯福在对反对党表示了感谢之后,就任命了那个人——当然,一定要公开说明是谁推荐的。
反对党当然很高兴,于是,罗斯福趁热打铁,继续说道:“我已经接受了你们的推荐。
现在,你们也应该接受我的一些意见了。”
反对党的那些重要人物答应了,而且还很乐意与罗斯福合作。
就这样,罗斯福排除了干扰,开始了他的改革举措。
罗斯福的成功之处,是凡事都坚持征求别人的意见,而且对这些意见表现得极为尊重和重视。
就拿推荐重要职位的人选而言,罗斯福可以让反对党觉得,这是按照他们的意见任命的人选。
在威尔逊担任美国总统时,有一位名叫爱德华·豪斯的上校军官,在内政外交等各领域影响较大,这是因为威尔逊信任他超过内阁成员,事无巨细都要听取他的意见。
那么,这位上校用什么魔法,让总统大人如此这般地信任他呢?
这个秘密经亚瑟·史密斯之口泄露了出来。
豪斯本人是这么说的:
在我认识总统先生之后不久,我就发现,如果想让他无条件地听从某个意见,最好的方法就是在不经意间将这个意见移植到他的心里,让他自己有机会进行思考,并亲自提出来。
我之所以能够发现这一点,也算是碰巧了,真是很偶然。
当时,我去白宫拜访总统先生,向他建议采用某项政策,他的反应很冷淡,似乎并不十分赞同。
然而,几天之后的一个聚会上,我很惊讶地发现总统先生主动提出了那项政策,并声称是他个人的主意。
那么,在那个聚会上,豪斯是否打断了威尔逊的讲话,指出那个政策的提议者是他本人呢?
当然没有,因为他是一个不居功的人,不会做这种事情。
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