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周海主管对销售确实非常熟练，任何一个学员提出的问题都被他一一化解。

什么公司没有名气，什么理赔扯皮，什么没有银行方便，什么买了保险容易出事，什么业务员离职了怎么办.......

他自信又阳光的回答，专业而耐心的解释，让学员们既高兴又佩服。

接下来的课程就是把这些专业化销售流程进行一一分解，详细讲解。中间也穿插得有一些示范，演练。

别看说起容易，理解也好像懂了，真到了自己操就发现太难了。

比如周海主管在接触那个课程里，有一个环节是找了一个学员上台，请大家对他进行赞美。每人一句，条件是不能重复。

这个学员是一个来自乡镇的男学员，看样子比较内向，害羞。穿着也土里土气的，站到台上表情非常不自然，左不是右不是的。

结果从第一个人开始赞美，说了一句：这位先生很帅！大家哄的一下就笑出声来！台上那位更忸怩不安了。好像是拿了不该拿的东西又被人当众捉住一样，狼狈不堪。

后面不过三个人分别说了很健康，看起来很朴实，很害羞。（老师问害羞是赞美吗？大家觉得不好定义。）到第五个就卡壳了，死活说不出来。

于远明心里还咚咚跳，自己也庆幸还好前面有人卡壳了，其实他也不知道怎么赞美对方。

后面的同学都一样，找不到台上那位同学的优点了。模样普通，没什么可以赞美的地方啊！

周海主管由此启发大家：你们就没有发现这位同学的头发很浓密吗？

没有发现他的身体很强壮吗？

没有发现他的笑容很真诚吗？

没有发现他的牙齿很整齐吗？

一系列说下来，好像这同学周身都是优点。

周海主管说：对，赞美就是要寻找对方真实存在的优点。

你的观察能力与描述能力才能激发出真正的赞美！

同时，赞美一定是发自内心的，不是虚头巴脑的。

赞美既可以赞美对方的肉体，更需要赞美对方的灵魂。

听到赤裸裸的“肉体”一词，大家都好不习惯。觉得不好意思了。

周海也看出了大家的不好意思，特别说：肉体没什么不好意思的，就是身体，就是每个人都有的。做销售不能害羞，你们需要突破心理障碍！

这个销售的课程持续了一天半。太多的细节和注意事项了，于远明认真听，仔细想，不停记，生怕遗漏了这些精华。

整体的销售流程在脑海里过了一遍，觉得编这个教材的人真了不起。

其实，这是几十年来众多前辈的集体智慧结晶，并非某一个人的专利。这里面不知道有多少的血泪心酸，多少的曲折反转，多少的人情冷暖！

周海主管的课程获得了很多的掌声！大家对他的一句口头禅记忆深刻：只要你敢开口，客户就在你身边。

最后半天上了两堂课就结训了。但是这两堂课也非常重要。

一堂课是那个高高的孟经理带来的《职涯规划》，一堂课是上次来收费的那位候玉珠，讲的是《投保书填写》。

孟经理依然帅气而充满阳刚之气，给每个人都设定了目标，希望大家快速成长，转正，晋升。万家保险希望有更大的团队，更多的主管，经理。甚至总监！

然后就有一个面相憨厚的杨主管来分享，他是部队转业回龙城的。分配在一个大型国营企业做保安队长。没想到这个国营企业居然也效益不行了，开始下岗分流。于是在别人的介绍下进入了万家保险公司，三个月就晋升为主管了。看他的样子，脸黑黑的，说话也不是很流畅。于远明当时就想他都可以晋升，我应该也行吧！

候玉珠还是那个温温柔柔的样子，给大家每人发一张投保书，一个项目一个项目地给大家讲解填写要求。

于远明偷偷看了几眼，发现候玉珠虽然皮肤不错，但是身材太平了。胸部那个地方可能只有鸡蛋大小，上次她坐着没注意看，今天站着一下子就把这个劣势凸显了。虽然明知与自己无关，莫名其妙的，心里竟然有些失望。

填写投保书其实很麻烦啊，姓名地址电话这些不说，还有关系，必须是双向。后面的如实告知才多哦，基本包括了人体所生的一切疾病。还有抽烟喝酒的情况也要填写，身高体重也要填写。最后，客户的签字必须是本人亲笔签名。包括投保人和被保人都一样。

课程是结束了，但是结训还需要最后一个关口。就是通关。

按照班主任许秀波老师的要求：每个学员根据所学的专业化销售流程，以接触，说明，促成三个关口去关主那里模拟拜访客户。关主觉得你的整体表现合格就予以通过，不合格打回来重新通。直到通关成功为止！通关的成绩列入公司招聘与否的条件里。

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