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知识讲完讲产品和销售。
产品及销售是男老师来讲授。
看他稍显凌乱的发型,掩饰不住的疲惫,确实说的不是假话。当然后来于远明才知道,这也是产品销售氛围营造的一部分。
产品其实也简单,就是一个三年一返的老产品,调整了费率,增加了分红。
缴费比原来的高了,三年一返的钱却少了,这就是精算!因为原来那个产品的预定利率是5%,现在这个是2.5%,肯定有很大的区别!
说起来很简单,接下来的销售策略却不简单。
因为不管产品如何,最终检验这个产品的就是市场。
那么根据这款产品的特征,如何包装出让客户不得不买的理由,就变得尤其重要了。
男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了:
所谓分红保险的讲解,你要让不懂的客户懂,要把懂的客户讲得不懂。你就成功了!
关于分红的不确定性。老师是这么说的:
分红的多少你不能给客户承诺,但是要学会给客户描绘。
描绘保险行业的前景巨大,描绘万家保险强大的实力,描绘公司投资的回报,最后你问他:你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛?
他说那肯定多。
你就伸出大拇指赞美他一句:真有眼光!
你看,有没有,多不多都是客户说的。反正我也没说。
大家哄堂大笑!
要让客户认同,首先是要让业务员认同。所以,接下来的产品培训非常关键。
于是分组进行研讨,一个小时后上台发表。
发表完了以后,老师再归纳总结,最后推不推得好就看大家接下来的工了。
讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标:死差,费差,利差。
死差,是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。经营得好,控制得好,就是盈利,叫死差盈。管理水平差,核保核赔差,死亡的人数超过预定的人数,就叫死差损。
这里又涉及到一个东西,叫生命周期表。就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。由于中国人还没有这个东西,于是就借用了,当然实际上还是有差距的。因为日本的人均寿命比中国的长。死亡率就是根据这个有差异的表设计的,应该说客户占一点便宜。
利差,就是预定的保单利率与实际利率之差。为什么说1999年6月之前的保单卖得越多就亏得越多,就是这个道理。因为市场的实际利率下降了,而你保单是预定利率却无法调低。必须按照合同支付与给付,公司肯定就亏了。只不过是预亏,不是马上就亏。因为保单的支付与给付是一个长期的过程。
费差就有意思了。费差其实最好理解,指的是公司的预定费用与实际产生费用的差别。控制得好,就是费差盈。控制得差,就是费差损了。
一个保险公司的内部管理水平体现最多的地方就是费用控制了。
有的公司给予分公司极大的权限,各级干部吃喝花销都可以报销,大家过得很舒服。公司的铺张浪费也是惊人!一个几千块的话筒刚刚买来用了几次,不小心摔坏了,再买一个。无所谓!也没有人被追责!
一个三级机构的负责人可以长期在酒店开房,打牌,约会什么的很方便。
最后这家公司出了一个大事情,才导致总部重视,收回部分权限。
就是有一个分公司挪用了6000万去投资,结果投资的项目出事了。对方跑路,人都找不到,钱当然也要不回来一分。
万家的费用控制确实很好。公司的一切东西都是花钱的,纸张,本子,小礼品,公司彩页业务员都需要花钱买。
最不同的就是一开始就是收支两条线,所有保费全部上划,需要的费用下拨。
哪有分公司挪用6000万的机会?
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