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第37章 渠道拓客行动（第1页）

胡亚看了两份关于开拓客户的培训课件，课件是销售代理行业知名的平原地产研发的。www.25shu.com

拓客课件其一，是关于拓客渠道的运用。从发单员到跨界店，从书面媒体到网络媒体等等，各个渠道怎么布置工作人员，怎么做宣传，面面俱到。

拓客课件其二，介绍的是拓客渠道的管理。内容涉及到如何调动发单员，如何做好跨界合作店家的维系，如何确定互动拜访的周期等等。

胡亚学完之后，总结出一句话没有钱是万万不能的在利益刺激之下，才有合作的动力。至于所谓的合作忠诚度，那是需要合作方出钱方用诚意和诚信兑现来换取的――换句话说，不只是拿得出钱，还必须准时得去人家面前兑现钱平原地产谈到的跨界合作店家，说实在的，没有足够的合作利益，他们才不会为了几个打算买房的人，专门去一趟楼盘的售楼处

说起“跨界”，这是最近冒出来的热词。不管是明星们在影视歌三坛跨来跨去，还是一些网红转行进入影视歌界，都是熙熙攘攘皆为利往。在公司的年中述职会上，师傅杜梦说策划部将在一月份组织一场跨界营销拓客活动。据说有专门的拓客礼品，胡亚可以断定，礼品就是随手礼之类的，大到纸抽，小到无纺布购物袋。不然，拓客的时候不方便拿

公司搞得这次的跨界营销拓客，让胡亚想起了公司策划部前任经理杜雁山，他就在2013年的年终述职会上，提到过“跨界营销”。但是杜雁山当时没在公司进行实践，就离职了。十一月份孙少君离职，十二月份加入杜雁山的营销公司。这才一个多月，看孙少君的朋友圈，他就找到女朋友了，开启了撒狗粮模式。找到合适的平台是很重要的，因为顺道还能解决个人感情问题。

胡亚总是觉得公司总部在营销方面，嗅觉总是稍显迟钝，可能是以往过于注重销售力了吧如今的公司，销售团队不缺销售力，缺乏的是能“带来客户”的人，这就需要营销人出场了策划部作为专业部门，总算有了大用场，难怪策划经理赵君最近的腰板越来越直了策划人的作用终于可以体现出来了

一月十号，全体策划师在兴华集团开发项目翡翠城集合。除策划师外，翡翠城和珍珠湾的全体置业顾问也参与本次拓客。策划经理赵君发表动员讲话，说道这次的营销活动是“为自己而战”――这两个开发项目，一直是联合代理销售，2014年第四季度，其他三家兄弟公司都撤了，现在只余天华代理公司一家，公司有种翻身农奴把歌唱的感觉，终于不用担心被其他公司抢客户了

这次的跨界营销活动，采用“合伙人”的形式。全体活动人员穿着“全程寻找合伙人”的t恤衫，每三人一组，按照城市地图分布在不同的地方。在城市里找不同行业的人，通过签订“合伙人”协议，为翡翠城寻找“跨界合作合伙人”。合作的条件就是，为翡翠城项目介绍客户，每介绍一位客户，合伙人得到20元奖金；每成功介绍一位客户成功购房，合伙人就会得到奖金1000元；一旦合伙人介绍客户成功购房，每多成交一批客户，就会额外得到奖金200元。

胡亚觉得做渠道挺好的，有充足的客户资源，那奖金就源源不断啊胡亚突然想到了北部片区前任总监江儒星，他的公司的运营模式是开连锁中介门店，一旦他加入到渠道拓展，被开发商或者渠道公司整合，那么他躺着也能发财

胡亚从业几年来，逐渐培养出了敏锐的洞察力，她觉得，过年回家后，应该和老妈商量一下，在c市市区开一家中介。反正，父母已经在市区里买房子了，闲不住的老妈正好可以挣点零钱。胡亚没有想到，天华代理公司在c市掀起渠道整合风潮，老妈后来挣钱比她都多

胡亚她们一行人，专门沿着公路走――尽管是三人一组，但是一旦分开进不同的店面，还是有风险的。女性自保法则之一是，拒绝进入密闭空间。而在街道众目睽睽之下安全度更高，在人多显眼的地方更安全。有两个新策划师去了市场附近，本来想着团队作战不分开，她们专门找街头的摊主谈合作。结果就在其中一个策划师，拿下肩头的包包翻找“合伙人协议”和签字笔的时候，有两个飞车贼骑着摩托车飞驰而过把她的包抢走了幸亏大家为了方便行动，没带贵重物品，飞车贼抢走的包里除了“合伙人协议”，就是口红、纸巾等等女孩常用的东西，有惊无险看来临近过年，小偷们也开始活跃起来准备年货了策划经理赵君，专门在跨界营销活动群里发布安全通知

本来一大早出来的时候，公司定下的签约目标是男士不低于30个，女士不低于20个。有了飞车贼这一出，公司调整目标变为男士不低于25个，女士不低于15个。胡亚总算觉得公司“优待女士”了一回在地产圈，所有知晓天华代理公司的人，都有一个共识在天华代理公司，女人当男人使，男人当牲口使早八晚五，中午休息，好像只是公司总部的传奇。销售部、策划部和设计部的口号是只要累不死，就往死里干

虽然天华代理公司佣金高，晋升快，培训体系完善，但是其他公司的地产销售人员，极少会主动进入天华代理公司所以胡亚的销售师傅木槿当年入职天华代理公司，真的是不同凡响

大多数人在置业顾问和策划师们的软磨硬泡之下，签了“合伙人协议”。“合伙人”看完协议，问题集中在以下几个

一，就算有愿意买房的客户，怎么去售楼处

二，客户单独去了售楼处，合伙人怎么知道售楼处怎么算奖金

三，一个客户有好几个合伙人都推荐过楼房，客户最终买了房，奖金怎么分

四，售楼处怎么确定，合伙人究竟带了几个客户，成交了几批客户

总而言之，“合伙人”制度是需要完善的，人们对“合伙人”是持怀疑态度的。毕竟，涉及到钱，每个人都很慎重胡亚中午时间和其他两个策划师一起吃饭，看到周边很多住户都来店里订菜，胡亚灵机一动和店主签了“合伙人协议”。同行的另外两个人，有一人是置业顾问，她用崇拜的眼光看着胡亚“姐，你口才太棒了你不做销售太屈才了”胡亚心里吐槽了一句姐是销冠

临走前，胡亚同样震了一下店家的手机，因为协议上有让“合伙人”写联系方式，胡亚在确认他们的电话号码是否有效。当然胡亚用的是她的老家c市的电话号码，哪怕有人回电，胡亚用c市方言一回复“打错了”，也没什么不妥

等到晚上回到翡翠城项目，胡亚的脸变得红通通的，一天下来，阳光晒伤了皮肤。为本次活动拍照的人力主管王悦，特别热心得为胡亚送上了晒后修复啫喱膏王主管忍不住提醒胡亚“以后外出参与活动，一定要防晒。你啊，真是个女汉子”

用餐完毕，是晚会时分。策划赵经理问道“谁能反馈一下今天的跨界营销遇到的问题，或者发现的潜在问题。”胡亚顶着大红脸做了回答，赵经理连连点头，又问道解决方法。胡亚分别说出了看房车接送，合伙人联系群，第一报备时间，合伙人档案制度。赵经理听完连连点头，称赞胡亚“观察细致，思维敏锐”

本来以为跨界营销活动就这么过去了。谁知，胡亚不经意间，为自己争取了一次晋升机会

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