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价格战策略二合一章（第5页）

苟玳在投影屏上敲下了三个词——“精准引流”“门店取货”“锁定客户”。

“唐老板，既然你说要直接送东西，你会如何做你的送东西活动？”苟玳笑着问。

黄毛两只球鞋做着正八倒八的运动，傲慢道“送东西这种活动还不好做，随便在门口喊一声，抢破头。”

“随便喊一声可以，抢破头也确实，但给你带来任何好处吗？”

黄毛努努嘴“那就在电视上宣传，说只要来门店领取就送！”

苟玳点头“那你认为，你吸引来免费领酒的客户，会是哪类群体呢？”

看到电视上免费广告，冲在最前头的，一定是贪小便宜又闲得慌的老人和主妇，或者精打细算，对薅羊毛颇有心得的年轻人，这两类群体，都不是一瓶一千多元果味酒的消费者。

黄毛虽两年烧了四千万，却也不愚笨，自然听出苟玳话中之意。“那就买酒才送，来我店里的用户，买一瓶送一瓶。”

苟玳点头“客户群体倒是对了，可你认为，你的用户群体增加了吗？”

能来黄毛店里买酒的，基本都身价不菲，至少一千多元一瓶酒，在他们这不属于需要眨眼的消费。对于这类人，买一送一并不具有吸引力。

同时，买一送一的活动，对于一瓶三四块的啤酒很有吸引力，对于大众认可价值的几千块茅台更是抢破头，可对于没有大众认知度的昂贵酒品，买一送一基本和原价卖无差，顶多就是给原本的客户多送一瓶酒。

黄毛沉默半晌，嚣张的气焰弱了些“难道砸给这破下午茶就有用？”

苟玳点头“确实有用。”

苟玳指着荧幕上的三个词。

“精准引流，意思是胜元下午茶能带来的群体，都是有效群体。各位的商品，不太接地气，溢价太多。而胜元下午茶原本的客户群体，就是同样不食人间烟火的都市白领。他们愿意为溢价买单，愿意接受商品除了成本价值之外的附加价值。”

苟玳的视线在众人脸上巡视一圈“各位要知道，如今寻找有效群体是一件成本极大且困难的事情，这次活动，就是直接帮你们从胜元下午茶的有效群体中精准筛选出消费能力强的用户。”

“门店取货，这是活动的一项设计。即所有货品，除了甘老板的鲍鱼汤，以及我的花束是随每日餐品一同配送外，其他的商品，我们都会用电子券的形式发放到客户的个人账号。”

苟玳说着，点开一个虚拟账户进行演示。

在胜元下午茶后台，会增加一项电子券功能。电子券设置了领取时限，实物一般是一个月，其他则是一季度，不能转赠，需要本人到店里确认和核销，不能代领。

因此便会出现两种可能。

一是客户不屑赠品，放弃权益，各位便没有任何支出；

二是客户选择赠品，上门领取。

将一个消费能力不错的优质客户带到门店，之后如何将下午茶顾客锁定为自己门店的顾客，就需要各位老板自己动脑筋。

苟玳说罢，黄毛收敛了几分嚣张的气焰，想说什么，又觉打脸，嘴巴半张着，看起来滑稽极了。

“苟老板能简单地说说，我们如何锁定客户吗？”坐在右侧后排，一头棕色双马尾的女人道。

苟玳点头，认出对方是酷酷爱婴宝宝负责人叶月莹。

叶月莹是做机械起家的叶长民的小女儿，早年叛逆，搞出了未婚先孕的丑闻，将叶长民直接气到医院。直到现在都没人知道叶月莹儿子的父亲是谁。

不过叶月莹很喜欢小孩，否则也不会将婴儿用品店作为自己的首次商业试水。只可惜其门店开了数家，却始终打不出市场。

苟玳“锁定客户这事，我之前和甘老板探讨过，无非四种手段，会员、拼团、赠品和折扣。”

“我比较笨，苟老板能展开讲讲吗？”叶月莹虚心求教，显然是真的想做好婴幼儿产品店。

其他人虽然没有表示，也都不禁坐直身体，竖起耳朵，鸡贼一些的，摸出手机，偷偷在桌下点开录音键。

苟玳不计前嫌“那我就以婴幼儿用品店为例。”

“首先，我选择的赠品婴儿睡眠袜是很有针对性的用品，至少不会是成年人拿来自己穿。其使用用途受限，价值也不高，大多非适用目标群体便会放弃赠品，因而愿意上门领取的顾客，基本就是目标群体，或者是正在哺育婴儿的家庭，或者是备孕期、有孕育计划的年轻人，也或者是身边有孕育家庭的亲朋好友等。”

“目标客户来到门店，你当然不能只是让他们领走三双婴儿袜。大部分顾客是会选择参观一会门店，这个时间段，就是你的‘针对性宣传期’。胜元下午茶的客户大多是有消费能力，追求生活质量的白领阶层，因而他们在孕育下一代上，也愿意投入较好物资，恰好和店铺的理念相契合。”

“客户第一次光临，愿意选购的意图并不会太强烈，第一次就愿意购买的顾客，或者是非常喜欢并认可你们店铺，或者是店里的销售员伶牙俐齿，二者皆可遇不可求。更容易做到是，是将其变成可发展客户，这时就需要会员、拼团、赠品和折扣四种方式。”

“会员制是最好的培养长期客户的方式，最简单的，顾客来领取婴儿袜时，你们可以要求其关注公众号和小程序等，成为普通会员。当然，这种会员本身留存率不高，因为没有付出和得到。”

“这时，你便可以用些小技巧，比如和顾客告知，今日在店里任意消费一笔，哪怕是再买一双儿童袜，或者买一袋婴儿纸尿裤等，都能升级为高级会员。高级会员每月可来店铺领取一次赠品，持续一年，赠品可以是相应年龄段的袜子，或者奶粉试用装、小脸盆、抚触油等等，尽量控制在成本能够接受，顾客也愿意特地前来领取的程度。”

“顾客两次、三次来店里，还能不蠢蠢欲动吗？再加上关注你的公众号，小程序，便能不断接受你推送的产品信息，潜移默化的对你的商品产生兴趣。”

“至于拼团，赠品和折扣大家可以直接抄袭胜元下午茶的模式，少人团折扣低，多人团折扣高，旧用户折扣低，新用户折扣高。假设你卖一件童装，进价成本20元，标牌价200元，你可以开一个4人团购。大多母亲都会有育婴群，或者身边一起怀孕备产的小姐妹，想‘拉人入伙’并不困难。4人拼团打6折，许多人是愿意浪费点时间获取该折扣的。被拉购买的小姐妹，若对产品有兴趣，也会看下你们其他产品，这就是一次契机。同时，你可以规定，若4人团里有新用户，则可以打到39折等。这个折扣很有吸引力，会鼓励客户努力拉新。实现客户裂变。”

“通过数量增多，你可以实现薄利多销，并且锁定大量对口客户未来消费可能。具体的方式创新，还需要叶老板自己琢磨。”

苏轻语左君洐  皇后她作天作地（穿书）  不许深情度余生  纪星韩廷萧清雅  暗涌  都市狂枭小说陈六何沈轻舞  魔尊他念念不忘  言笙权明琛  战国之东帝  灵尊大人很傲娇  花都神级高手  乖萌四宝俏妈咪  八百击  至尊医圣  和影帝协议结婚之后  我的神级岗位  权二爷的甜宠妻  我的技能全靠捡  当影帝穿成花瓶女星后  回到民国当导演