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第二章 争论是最无效的沟通（第10页）

当她回来的时候，我打算第一万次的训导她，但我发现我已经没有多余的力气管教她了。

我想放弃了。

我望着她，绝望地问道：“这一切都是因为什么？”

她察觉到了我的情绪变化，于是用极其平静的语气问道：“你是真想知道吗？”

我冲她点点头。

她开始跟我讲述她的事情，并慢慢地由犹豫变得痛快起来。

要知道她从来没有跟我说心里话的机会，我也从来没有听她说过这些，因为我总是按照我的预想命令她，当她有发表异见的欲望时，我会果断地打断她。

然而，此时此刻，我意识到她是需要我的，需要我像一位知心朋友那样，静静地倾听她是心事，而不是不停地说话。

也就是从这一刻起，我决定让她畅所欲言，尽情表达她的想法。

很快，我们的关系又好起来了，她也变得听话了。

把这种方法用在商业交往上效果如何呢？

会有用吗？

不管怎么样，有人就被动地使用了这种方法。

几年前，全美规模最大的一家汽车制造公司，需要采购公司整个年度所需的汽车装饰用布。

当时，有三家专门生产这种布料的公司将他们的样品送了过去，供这家汽车公司挑选。

汽车公司的采购负责人于是通知三家布料公司，在约定的时间派代表前来面谈，以最终确定订购哪个公司的产品。

奇博是到那家汽车公司面谈的一位布料公司代表。

然而，不巧的是，就在面谈当天，他犯了咽喉炎，几乎说不出话来。

后来的某一天，他跟我讲述了面谈那天发生的事：

当轮到我与那家汽车公司的总裁、采购负责人、装饰工程师等人面谈时，我的嗓子已经哑到几乎发不出一点声音的地步。

我就这样去了那间办公室，跟他们见了面。

当我想要说话时，只能发出沙哑的“吱吱”声，我只好将要说的话写在纸上：“实在抱歉，我嗓子哑了，说不出话来。”

于是，那位总裁说道：“那么，就让我来替你发言吧。”

没有想到的是，他竟然真的替我说话了。

他一一展开我们公司的样品，并一一评论了它们的优点。

之后他们几个人开始讨论。

在这种时候，那位总裁依然替我说话，我只能用微笑、点头或者简单的手势表达我的意见。

面谈结束了，我出乎意料地获得了他们的采购合同。

要知道，这是我经手的最大一份订单，涉及50万码布料，总价值160万美元。

我明白，我这算是歪打正着。

如果我嗓子没有沙哑，我反而可能失去这份合同，因为我会在错误思维的支配下说很多话。

这件事使我发现，允许别人讲话是个好办法。

梵珀是费拉德尔菲亚一家电气公司的区域经理。

有一天，他在宾夕法尼亚州的一片富饶的农业区考察市场。

在经过一处农场时，他问陪同的销售代表：“这里的人为什么都不用电呢？”

销售代表无奈地抱怨道：“他们都是吝啬鬼，没有人能给他们推销任何东西。

我曾经努力过，没有任何成效。

不仅如此，他们还十分反感电气公司。”

梵珀没有怀疑销售代表的话，也许事实真是如此，但他还是打算亲自试一次。

于是，他走过去，敲响了这户农民的门。

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