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第三章 引导是达到目的的捷径（第17页）

他一定会对自己说：“好吧！如果这位纽约的先生遇到了困难，找我可真没有错，我最喜欢助人为乐了。

让我看看他遇到了什么麻烦！”

）

去年，我说服我公司的老板采取措施帮助经销商增加产品销量，在年底时进行一次面对面的信件宣传。

于是，我给全国各地的经销商们寄出了1600封宣传信件。

截至目前，我已经收到了数百封回信，回信的经销商都表示，年底的信件宣传取得了很好的效果。

有鉴于此，我公司打算再推出一次信件宣传，相信能让你感到满意。

（这位木材商可能会在心里说：“你们当然愿意多搞宣传了，因为你们才是真正的赢家，赚取了大部分利润，而我们只拿到了你们的零头。

可是，你的需要我帮助的困难是什么呢？”

）

可是，就在今天早晨，我公司的老板和我说起去年年底的那次广告宣传，然后问我那次宣传为我们创造了多少营业额，或者完成了多少交易。

我没有掌握相关情况，一时无法作答。

因此，我向你请求帮忙，让我了解到这方面的情况，以便今年的宣传计划能如期展开。

（“向你请求帮忙了解这方面的情况”这句话说得实在太巧妙了，这也是戴克的心里话，他向对方坦率地承认了自己的困难，虽然他没有多费口舌说明这个困难对他有多么重要，但他让对方知道，他为什么需要他的帮助，帮助他不仅对他有利，对木材商本人也有利。

此外，戴克还暗示说，如果得不到对方的帮助，他将难以对老板交代。

木材商是一个活生生的人，了解人性，当然喜欢听这些话。

）

我希望你能在以下两个方面给我提供帮助：

一、请在随此信寄给你的明信片上，注明去年的信件宣传为你带来了多少交易。

二、请在回信中说明，上述交易让你获得了多少营业额。

如果你能够给我提供帮助的话，请给我上述两个问题的答复。

对你的帮助，我深表感谢。

销售主管戴克敬呈

你也看到了，这是一封极其普通寻常的信件，但它却能创造奇迹，只是因为它请求对方提供帮助，让对方有了被人尊重和重视的感觉。

这种方法对任何人都是有效的，不论是这位销售木材的商人，还是其他坐在福特汽车里畅游欧洲的富翁。

既然提到了开车畅游欧洲，我又想到了一个例子。

有一次，我和克拉奥开着车游览法国，结果迷了路。

于是，我们走下那辆老款的福特汽车，走进村子里问路，怎样才能走到一个大一点的镇子上去。

让我没有想到的是这个问题竟然也创造了奇迹。

大概在这些穿着由木板做成的鞋子的法国村民眼里，美国人都是百万富翁，因为可以开着在当地极其罕见的汽车到处游玩。

就算我比他们更富有吧，但此时此刻，他们却知道我很想知道的问题的答案。

于是，我摘下头上的帽子，毕恭毕敬地问他们，我们要怎么走，才能到一座镇子上。

虽然他们认为自己很贫穷，但是当他们看见一个百万富翁用这样的态度跟他们说话时，他们感受到了被尊重和被重视的感觉。

这种感觉让他们很满意。

于是，他们争先恐后地告诉我们应该怎么走。

我的这场经历每个人都可以亲身尝试一下。

当你到达一个陌生的地方，拦住一个看上去在各方面都不如你的人，然后问他：“我想请你给我一些帮助，我不知道某某地方该怎么走了，你能告诉我吗？”

你会发现，他会相当愿意地为你效劳。

富兰克林就用这种方法将一个仇人变成了好朋友。

富兰克林在年轻时，用所有的积蓄开办了一家规模很小的印刷厂。

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