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第三章 引导是达到目的的捷径（第7页）

甘德·史密德是一家超市的老板，他的一位员工工作时粗心大意，总是将货架上的商品的价签弄乱，给顾客造成麻烦。

虽然史密德批评过她几次，但效果并不好，于是，史密德就想到了这个方法。

他将那位员工请到办公室，告诉她，她被任命为价签管理部的负责人，职责是管理好货架上的商品的价签，不要出现混乱或错误。

在接受了任命之后，那个员工的工作态度有了极大的转变，再也没有犯过错误。

纽约一家印刷公司的老板也用这个方法改变了员工的工作态度。

这位员工负责对公司所有设备的日常管理和维护。

也许的确是任务太重了，因此他总是要求添加人手。

对于老板而言，添加人手显然不是最明智的选择，但也不能减少他的工作量。

该怎么办呢？

这位老板想了一个极其简单的办法：在那位员工办公室的门上钉了一块牌子，上面写的是“设备管理部主管”。

果然，那位员工既不要求添加人手，也不再抱怨了，他觉得他是公司的管理层了，应该多为公司着想。

不仅是大人，即使是小孩子也会被这种方法改变。

我在纽约有朋友詹特夫人，她的草坪经常会被邻居的孩子们踩踏毁坏。

她为此很生气，但不论她怎么恐吓或者劝告，孩子们都不听话。

最后，她想到了一个好主意：“任命”其中最调皮的一个孩子为侦探，专门帮他观察哪些孩子又踩踏了她的草坪。

结果，她的侦探在院子里点了一堆火，然后将一根铁棍烧得通红，声称谁敢进入詹特夫人的草坪，他就烫他们的屁股。

这些孩子自然再也不敢进入她的草坪了。

如果掌握了这些规则和方法，你就能够轻而易举地说服人们做你希望他做的事情。

4.激发对方的强烈需求

不同的虫子能钓不同的鱼。

我住在缅因州时，每年夏天都去钓鱼。

我发现，鱼喜欢吃小虫子，于是，我就时刻想着鱼的爱好，在渔钩上绑上一条小虫子，吸引它们上钩。

这是所有垂钓者都知道的经验，可是，为什么不把这种经验运用到与人交往上呢？

第一次世界大战以后，英国的很多临时领导人都下台了，只有首相劳艾德·乔治依然身居相位，有人就问他是如何做到的。

劳艾德·乔治回答说，因为他懂得钓鱼的道理，不同的虫子能钓不同的鱼。

几乎所有的人从降临到这个世上开始，一举一动都是为了自己，最关心的也是自己的需求，对别人的需求却漫不经心。

每个人都是这样，导致互不关心。

因此，如果想给别人施加影响，最有效的方法就是讨论他们的需求，并告诉他们如何满足这个需求。

如果需要别人顺从你，就要记住这一点。

打个比方，如果不想让未成年孩子吸烟，就告诉他，吸烟可能使他落选棒球队。

这个方法不仅对孩子有用，对不通人情的动物也有用。

有一次，爱默生父子打算合力将一只小牛犊赶进牛棚。

可是，他们只关心自己的需求，忽视了小牛的需求。

因此，任凭他们如何努力，小牛都坚持着它的需求，并不听话。

这时，爱默生的爱尔兰女佣走过来，将手指放进小牛的嘴里，小牛一边吮吸着她的拇指，一边顺从地进了牛棚。

为什么会这样呢？

就是因为女佣懂得小牛的需求。

在《影响人类的行为》一书中，哈利·欧佛斯瑞特写道：

人类的行为与自身需求有关。

对于有志于当说客的人而言，他们需要明白：首先要做的就是激发起对方的需求。

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