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第三章 引导是达到目的的捷径（第8页）

倘能如此，他将赢得成功，否则将一事无成。

安德鲁·卡耐基原本是苏格兰穷人的孩子，只受过四年的正规教育，但他却懂得这个道理，知道怎样与人交往。

举例而言。

安德鲁·卡耐基的两个侄子在耶鲁大学上学，因为忙于功课而忽略了给母亲写信，他们的母亲因此而病倒了。

安德鲁·卡耐基知道了这件事以后，就给侄子们写了封信，在信中提到给他们每人汇了五美元。

但实际上他并没有汇钱。

侄子们很快就回信了，说并没有收到钱。

安德鲁·卡耐基用这个方法，让侄子们记起了给亲人回信。

另一个例子与来自克利夫兰的斯坦·诺马克有关。

有天晚上，斯坦·诺马克的小儿子蒂姆因为不愿意去幼儿园而又哭又闹。

斯坦·诺马克并没有用简单粗暴的方式解决问题，而是招呼妻子和大儿子鲍勃一起在厨房的桌子上玩画手指画的游戏。

这是蒂姆最喜欢的游戏，但却没有邀请他参加。

蒂姆先是躲在暗处看，后来忍不住也要求参与。

这是，斯坦·诺马克说道：“不行，你必须先在幼儿园学会怎么玩才行。”

此外，他还告诉蒂姆，所有蒂姆喜欢的游戏，都能在幼儿园学会。

第二天早晨，斯坦·诺马克发现，蒂姆早早就收拾好了一切，等着上幼儿园呢。

也许就在明天，你将要说服别人做一件事情，建议你不要急于开口，而是在心里问问自己，应该怎么样说服他。

这个小小的步骤可以避免无谓的口舌之争，也不会令自己处境尴尬。

亨利·福特说过这样的话：“如果真有与人交往的秘诀，我想一定是如何掌握别人需求的能力了。

不能只考虑自己的需求，还要考虑对方的需求，这就能成功了。”

这个秘诀竟然如此简单和显而易见，所有人都能做到，但实际上有百分之九十的人在百分之九十的时间里忽略了。

就从每天收到的信里，我们就能发现很多人的确忽略了这一点。

下面这封信，是一家大型广告公司的部门主管写给广播公司经理的。

括号里是我的评述。

我公司希望能够继续保持在本行业的领导地位。

（谁关心贵公司的目标？

我为自己的事情都操够了心了！银行收回了我的房产抵押物的赎回权，我的花园正面临着虫灾的破坏，我买的股票又跌了，我还耽误了八点一刻的火车，医生说我患有高血压、神经炎等多种疾病！我已经够烦了！来到办公室，看到这封信，一个素昧平生的纽约人又来给我唠叨他的公司的目标！我要疯了！如果他能知道我此时的心情，真应该改行了！）

遍及全国各地的大小客户，为我公司提供了有力后盾。

有了这些客户，只要我们抓住机遇，必将始终保持行业的领导地位。

（你是在炫耀贵公司规模庞大，业绩喜人，是吗？

那又能如何！即使你们的规模比通用汽车、通用电气和陆军总参谋部的总和还要庞大，又与我何干？

就算你愚蠢之极、迟钝之极，也应该明白，我只关心我自己，不会关心你。

）

我公司希望利用广播给客户打广告。

（你这头蠢驴！又谈到你的希望！我对任何人的需求都不感兴趣，即使是总统的需求也与我无关。

直白地告诉你吧，我只关心我自己的需求。

在你的这封愚蠢的信里，你绝口不提我的需求！）

因此，你们最好能在广播的广告时段，优先播放我公司的广告。

（“优先播放”你的广告，你的要求真高啊！在提出要求的时候，你竟然都不说一个“请”字。

我对你的这封信已经感到无比厌烦了。

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