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第三章 引导是达到目的的捷径（第10页）

比方说，在上午送来，就是个好办法。

这样一来，对贵公司也极为有利，不仅可以迅速地完成卸货，也可以在当天就发出货物，不会造成拖延。

请您考虑我公司的建议。

当然，不论贵公司何时送来货物，我公司都将尽全力提供最便捷周到的服务。

想来您一定很忙，因此不必费心给我回信。

最忠实于您的客户

我住在纽约市中心的一个居民区内。

有一天，我遇到了一位房产代理人，于是顺便问起我的房子用了什么建筑材料。

他说他不知道，但可以帮我问问其他人。

第二天一早，他给了回了一封信，告诉我说，我可以自己问其他人。

之后，他提出写信的真正目的：代办我的保险业务。

这个人只关心他自己的需求，并不在意我的需求，所以也不会给予我任何帮助。

几年前，我去耳鼻喉科看病。

一位全市闻名的医生接待了我，但他并不急于给我看病，而是询问我的职业。

原来，他所关心的并不是能否给我解除病痛，而是我的钱包是否厚实，他能从我这里赚到多少钱。

但我让他失望了，因为我鄙视他的为人，离开了他的诊室。

有一位名叫德施曼恩的通讯工程师，遇到了一件令他头疼的事情：他三岁的女儿拒绝吃早餐。

面对这个只有三岁的小女孩，德施曼恩无计可施，因为不论他想什么办法，女孩儿软硬都不吃。

这个女孩儿似乎觉得自己也是大人了，因此总是学着她母亲的样子。

因此，在这天早上，德施曼恩就让她学着她妈妈的样子，给一家人准备早餐。

小女孩很高兴，因为这正是她心里的需求。

在小女孩忙着准备早餐的时候，德施曼恩走了进来。

小女孩自豪而认真地冲他嚷道：“快看呀，爸爸！这是我自己做的早餐！”

准备好早餐以后，小女孩并没有等待德施曼恩的“威逼利诱”，就痛痛快快地吃完了早餐。

小女孩对准备早餐产生了兴趣，因为这正是她的需求。

她发现，准备早餐是她表现自己的机会。

正如威廉·温特所说，“表现自己是人类最根本的需求。”

既然如此，为什么不广泛地运用这一道理呢？

比方说，想到了一个好主意，不要急于说出来，而要假装并没有想到，等待同伴说出来。

这样的话，同伴就会认为这主意是他想到的，进而兴高采烈。

在这个世界上，到处都是自私自利，只关心自己的需求的人，正是因为如此，少数能够关心别人的需求的人反而得到了更多的好处。

正如商界领袖欧文·杨所说，“能设身处地地为别人的需求着想的人，是不必为个人处境担忧的”。

总之，要说服或者给别人施加影响，首先要激发起对方的需求。

能做到这一点，就能获得成功。

5.让对方感到你重视他

真诚地赞赏对方，让对方感受到你是重视他的。

我在纽约的一家邮局里排队寄发一封挂号信。

就在这个空当里，我发现坐在柜台后面的那个业务员情绪显得很低落。

其实这也怪不得他，日复一日、年复一年地做着这种单调乏味的工作，谁能受得了呢？

然而，我却想让他高兴起来。

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